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予算感覚を壊すクラウドモデル・・デフレモデルから脱却するためには

2010/04/09 07:44
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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クラウドモデルで顧客の予算感覚は崩壊している・・・

サービスの時代への確かな変化を感じるようになってきました。多くのサービスが展開され始めており、価格比較の特集記事も組まれるようになっています。これからますますサービスの時代への流れが加速していくでしょう。今は多くのサービス提供事業者が様子見の段階である事も事実です。しかし、視点として欠落しているのが、顧客の購買心理と予算との感覚だと考えています。

顧客は常に予算という財布の配分で購買を検討します。こうした新しいサービスが展開されると、顧客は比較対照や過去の経験が使えなくなります。すると、予算感覚を失い、購買に対して不安を覚えます。人は経験をベースとして購買を検討するので、今までに無いと呼ばれる商品やサービスは基本的に怖いのです。

イノベーターやアーリーアダプターと呼ばれる新し物好きな人たちは、こうした未整備なサービスに飛びつきます。しかし、投資対効果を求められている多くの情報システム部門にとって、経験を活かせない投資商品は怖いものです。そこで、どうしても価格訴求となり、ランニングの安さと導入の容易性を前面に押し出すマーケティングが基本となります。

しかし、常に顧客は予算です。安価であるという打ち出しは、何と比較して安いかを意識させる必要があります。多く企業はパッケージやスクラッチ開発と比較します。この発想で考えると、IT投資のデフレを呼び込むだけで、逆に首を絞める行為に等しくなります。

そこでIT予算以外の予算項目からの再配分を意識する事が、サービスモデルのポイントでは無いかと感じています。それは人件費の代替かもしれませんし、販促コストの代替かもしれません。地代家賃からかもしれませんし、当然ながらIT投資予算の置き換えかもしれません。しかし、こうした視点に立てなければ、単に市場の縮小しか呼ばず、新しいモデルが多くの企業の淘汰するだけに成ってしまいます。サービスの時代とは、マーケットの変化を意味しています。その変化の本質を常に考える事が重要です。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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