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今、真剣に考えること・・・本物が選ばれるIT業界の変化

2009/12/22 09:21
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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大手企業から離れる顧客・・・マーケットの変化の先には

最近、ある経営者と話をしました。この社長は異業種で業界でも有名な企業の経営者との人脈を多く持っています。こうした社長との話の中で、IT関連でのトピックスと言えば、大手企業との契約の見直しという事でした。そう言えば、私のご支援先の商品に対する問合せの中で、1000億円超の企業の決裁権者が、現在取引している大手とは今後は取引しないと明言しているとの情報もありました。やはり固定客化が困難になっている事と大手だからブランドだからで取引が安定化していた時代が幕を閉じようとしていると感じます。

不況のドン族に落ち込んだ今年の4−6月期と比較して、7−9月期、そして10−12月期は持ち直しを感じます。恐らくは来年の3月、そして11月までの1時的な持ち直しと感じますが、それでもあり難い限りです。商品を展開している会社では問合せが戻ってきました。1次請けで頑張っているソフトハウスにも仕事の依頼が復活しました。休業者も0という状態まで回復する事が出来ました。

しかし、この状態を喜んでばかりもいられません。市場の変化は確実に起きており、来年は必ず二番底になると考えておく必要があります。そうなった時、今年起きたような顧客の購買心理の変化は、更に勢いを増して発生します。それでは、どんな企業が生き残るのでしょうか?それは付加価値を提供できる企業です。最近、私はよくご支援先の経営者にお話する事があります。

もしもあなたが定食屋に入ったとします。
店の主人にお勧めは何ですか?と問い掛けます。
店の主人はこう答えます。
「それは最新の料理の腕です。そして最新の調理設備です。常に最新の調理技術は勉強しています。」
注文しました。料理が出てきます。
「不味い・・・。店長、失敗作じゃない?」
「すみません。10回に3回は成功するんですが・・・。高価な料理になるほど失敗しちゃって・・・。」

さて、あなたならこのお店の常連客になりますか?技術を誇る。自動化やフレームワークによる品質を提案する。しかし、そんな事は開発をするプロであれば当たり前の事。その上で何を顧客に提供できるのか。それが付加価値になります。この業界はある種のゆがみが生じています。技術と言うことで先行し、顧客を置き去りにしてきました。プロの技術を生かして、どんなお客様をどの様に満足させたいのか。料理であれば見た目の美しさや味、お店の雰囲気やサービス。その後のフォローまで。全てで満足を得た時に、投資に対するリターンを実感します。

本物が選ばれる時代になりました。あなたが提供している価値は何ですか?それはお客様にどんな満足を提供していますか?それがとても大切になります。今、真剣にそれを考える必要があります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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