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自社の商品を分類できているか!だから売れないソフトハウスの商品・・・

2009/12/11 11:05
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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自社の商品の分類は?それはマーケティングと連動しているか!

日経平均が1万円を超えたと思ったら、すぐに9000円台に突入します。恐らく、今後どれほど株価に対する好影響な出来事が起きたとしても、1万1千を超えていくことは難しいだろうと感じます。そして来年は更なる景気の悪化が、全世界的に発生する可能性が高くなっています。船井幸雄の言う資本主義の崩壊に向けてカウントダウンを始めたというのが本質なのかもしれません。

これまで業界を動かしていたERP関連の案件は完全に停滞しています。良くも悪くもIT投資にとって花形だったERPの領域が完全に止まっていることで、やはり多くのIT企業に悪影響が出ています。受注が取れないと悩んでいる企業も多くは中から大規模案件のストップで今後の対応方法を模索している状態です。特定の顧客、特定の花形領域からの売上の減少によって、ますます不特定多数のお客様への価値訴求が重要になってきました。

不特定多数のお客様へ自社の価値を訴求するための方法として、やはり商品を軸とする事が重要です。商品とは【商品名】【価格】【仕様】【導入ステップ】の4つの要素が確定している物を指します。自社パッケージのみがそれに該当する訳ではありません。有償無償で携わっている現場での作業もサービス商品になります。

ただし、商品があるだけではお客様に自社を訴求できません。今やIT業界の商品も購買経験が進み、顧客主導の市場に変わってきています。不況である現状も反映して、これからの商品はバリュー商品かワース商品かの軸を明確にする必要があります。

  バリュー商品 : 顧客にとってこだわりが無いもの。機能が他社もほぼ同一で価格で決める商品
  ワース商品  : 顧客にとってこだわっているもの。
             こだわりに応えられるのであれば価格は高めで購入する商品

これは単に安価であるかどうかではありません。低価格帯でもこだわりがあり、それに応えられるのであればワース商品です。ワース商品であれば、しっかりと顧客のこだわりに応えている事を訴求する必要があります。また、価格帯は他社の同一商品よりも高めでも購入されます。(1.5から1.7倍までの価格帯)しかし、高単価商品でも顧客にとってこだわりの無い商品であれば、機能比較も含めて訴求しても顧客には伝わりません。価格の勝負になりますので、他社よりも1.5倍の価格差で訴求していく必要があります。

顧客主導になった以上、顧客の視点を忘れてはマーケティングは成立しません。自社の商品を紙に書き出し、それを再度バリュー軸とワース軸に分類し直して下さい。そして売り方の正しさを確認して下さい。案外、間違っているマーケティングを実施している事があるものです。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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