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SI企業の厳しい決算・・・顧客に対するアプローチを再設計せよ!

2009/11/20 12:59
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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上場SI企業に見る第2四半期決算の厳しい現状・・・

 先日、20社ほどの上場SI企業の第2四半期の決算短信を見ました。状況はまだまだ改善されていません。売上は10から15%程度ダウン。営業利益は50から60%程度のダウンと、正に減収減益での業績発表のオンパレードでした。また、売上微減で営業利益微増という会社も中にはありました。その会社の決算内容を確認すると、売上原価及び人件費の圧縮による収益改善が実施されています。内製化や人件費コントロールを実施して、何とか収益性を確保しているというのが本音だと思います。受注状況は相変わらず厳しいのではないかと思います。

 どうして受注が獲得できないのでしょうか?それは顧客側で起きている変化に対する理解が必要です。好景気の時は、IT投資は予算編成されており、どの会社と契約するのかを顧客は探していました。だからこそ、ブランド性の高い企業や名の売れている企業との取引が活発になったのです。ところが今や、IT投資の予算は確保されているとは言え、確実なものはありません。今のお客様は【この投資を実施すべきかどうか】の判断を厳しくしています。つまり、顧客に対して【今】【こうした投資が】【必要である】という3つの要素、【タイミング】【仕様と効果】【必要性】が理解できなければいけません。

 マーケティングにおいても、またセールスにおいても、こうした変化を理解しているかどうかは重要です。自社の戦略を再度見直してみましょう。この3つの要素を顧客が理解できますか?あなたと付き合うべきであると実感できますか?それが無ければ、これからも受注には苦しむ事になるでしょう。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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