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業態の表と裏、下請け企業が脱却する為の考え方

2009/06/29 12:02
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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自社の業態を明確に定義せよ!

 先日、船井総研社内で、流通業を視察する研修会が開かれました。私は出身がSI企業の営業マンであり、船井総研入社後もこの業界に携わっています。船井総研は小売り・流通に強いコンサルティング会社であり、そのエッセンスはそういったコンサルティング現場から生まれてきました。理論を学んではいましたが、実際の視察の中でベテランコンサルタントがどういった視点で現場を見るのか。それを知れる良い機会と考え、役員クラスの身近にいて、なるべく話を聞くようにしました。

 色々な気付きがあったのですが、普遍的なルールの一つとして【その会社の業態を見抜くこと】が大切だと実感しました。逆説的に言えば、【自社の業態を明確に定義する】という事です。今回は小売りを中心として、様々な業態を見たのですが、その本業は様々でした。【カタログ通販を店舗に具現化した世界的企業】【情報システム会社が仕組みで利益を稼いでいるディスカウントストア】【卸会社が圧倒的な価格力と地方商品の流通で業績を向上させたディスカウントストア】。実は、それぞれを見た感じでは、ディスカウントストアや専門店です。しかし、各企業は同じ土俵では戦っていません。別の領域を主戦場として、小売りというフィールドに展開していたのです。

 IT、特に下請け人月モデルを主戦場としている企業の業態は、素直に下請け労働集約型ビジネスです。ビジネスのポイントも人件費+原価と単価の差分をいかに最大化するか、しかありません。結果的に業態は【人材派遣業】となります。これでは業界の飽和状態を抜け出す事は出来ません。

 私は以前より、小商圏型のコンビニエンスストア的なビジネスが必要だと考えてきました。最近では商圏集中型のカタログ通販的なビジネスがポイントではないかとも考えています。商圏+顧客像の明確化によって、こうしたビジネスにおけるポイントとなる、品揃えや低価格化が実現できるのではないかとも感じています。商圏範囲毎に最適なビジネスを組み合わせて、いかに顧客への価値を最大化するか。これからは見た目はITベンダーでも、そのフォーマットが異なる状態を目指していく事が、ダウントレンドのマーケットを勝ち抜くポイントであると感じます。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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