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価格帯で見る人月下請けモデルの限界・・・

2009/06/25 11:29
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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予算で考える今のIT市場

 価格というのは、人の購買心理に影響を与えます。船井総研でこの仕事をする中で、一番に感じるポイントがここにあります。人には予算帯があり、その予算に応じて商品やサービスを購入します。これはBtoBのマーケットでも同じ事であり、この予算という感覚も外部環境(景気動向)によって大きく変動します。ITのマーケットは、既に商品が細分化されており、コモディティ化しています。価格に対する感覚も顧客が主導権を持っており、納得感がなければ顧客は購買するに至りません。

 今は不景気です。価格に対しての感覚が変わっています。好景気と比較して、品質やサービスが同じなら価格を2/3で提供すれば購買意欲が高まります。今、下請けの人月派遣モデルの価格帯は55万円から60万円です。これを平均価格と考えると、同じ品質やサービスであれば売れ筋価格は38万円前後となります。この価格帯はオフショア料金です。何故、オフショアが伸びたのかといえば、こうした価格帯における法則が働いていた事も、心理的要因としてあります。
 それでは今の派遣主体の企業が38万円の価格帯で商売できるのでしょうか?原価=人件費と考えると、この価格帯に参入した瞬間に赤字に転落します。あっと言う間に倒産企業になるでしょう。もはや、価格の観点からも、従来型の派遣モデルは終息を向かえるしかありません。

 顧客は自分のこだわりに応えてくれる企業に対しては、平均の1.5倍までは支払うという法則もあります。55万円で80万円。80万円平均の一時請け企業は120万円までの可能性があります。それではこだわりとは何でしょうか?ITマーケットの世界で考えれば、それが提案という部分になると思います。顧客の曖昧な要望を見える形で表現し、それが欲しかったと言わせる力。それが提案の力です。

 これからのマーケットは明らかに二極化していきます。38万円が主流価格である下請けマーケットで苦しむ企業。お客様のこだわりに応えて、1.5倍の価格帯で勝負している企業。あなたの会社はどちらを選ぶのでしょうか。今はその分岐点に差し掛かっています。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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