お使いのブラウザは最新版ではありません。最新のブラウザでご覧ください。

CNET Japan ブログ

業界の常識だと業界当たり1社のマーケット・・・

2009/06/16 12:29
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
ブログ管理

最近のエントリー

業界の常識を検証する・・・

 中小ソフトハウスの現場支援や経営相談をする中で、たまにぶつかる業界の常識があります。最近感じた事の中に顧客開拓に対する制限あります。これは主に組み込み関連のソフト会社に多いのですが、ある分野の組み込み機器に携わったとします。通常、過去の経験を活かしながら開発効率を向上させたり、業務ノウハウからアイディアが発想できたりするものです。ところが、1社と運良く契約出来たとすると、その契約が終了しない限り、同じ業界の顧客との取引は出来ないと言うのです。
う〜ん、これは不可解です。確かに顧客企業からすれば、その開発の過程に自社独自のノウハウが詰まっていると考えているのかもしれません。しかし、ソフト会社から考えれば、せっかく取引が開始できた業界なのに、展開が出来ないのです。何と不都合な常識なんでしょうか。

 しかし、冷静に考えれば、大手企業は同じ業界の複数社と契約しています。私が顧客の立場で考えれば、その業界の複数社と取引している実績がある方が、専門家やパートナーとして付き合えると感じます。そこまで考えて、ハッと気づいた事があります。それは恐らく中小ソフトハウス側が下請けという感覚で商売をしているからではないか、という事です。つまり、顧客から全て教えて貰っている。自社の工夫やアイディアは何も詰まっていない。確かにこう考えていれば、相手に対する引け目から営業展開を控えようと考えるはずです。

 ソフト開発をしている会社は、そのソフト開発に対するノウハウやアイディアを持っている必要があります。それが付加価値だからです。なおかつ、購買経験が重なっている顧客にとっては、その付加価値の上に自社の携わっている業界専門というフレーズが加われば、強い独自性になると思います。確かに知的財産として、どの様な項目までを契約に含まれているのかを法務チェックする必要はあります。それを逸脱する形でビジネス展開をしても、うまみは何もありません。

 今は全体的に市場縮小期です。マーケットがダウントレンドに入っているので、成長している市場や顧客のニーズが明確な業界はありがたいものです。そうした業界に携われれば、そのニーズを元に営業集中する事は絶対的に効率的なのです。大手は当たり前のように行い、中小は顧客の目を気にして行動しない。この違いは、直販をしても下請け発想でビジネスをしていれば、結果的に業績を伸ばす機会を失うのです。冷静に考えれば、何だか可笑しい業界の常識。一度それを見直し、新しい視野・視点を持つ事をお勧めします。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
運営事務局に問題を報告

最新ブログエントリー