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大手SI企業が厳しい・・・古い体質が持つ弊害

2009/06/12 14:08
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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業態転換は難しい・・・大手が厳しい理由

 各社の決算発表が次々に終わっています。100社程度をサッと目を通した位ですが、実態は減益している企業が多く出ています。トップラインを維持できない現状に対し、売上原価(外注費)と販管費(残業代)をカットして、増収に持ってきている企業も散見されました。最近思うに、やはり大手企業が厳しい状態になるのは避けられないと感じています。

 ITという商品はコモディティ化しつつあります。これは市場が成熟してきた事を意味します。市場の成熟と共に、商品数も増えます。顧客対象別に特化型の商品も増えてきました。今や〇〇業向けや中小企業向けといった様々なテーマでの商品訴求をされるようになってきました。
 また、提供形態もネットワークを介したサービスが普及しており、購買型だけではなく使用量型のようなサービスに近い商品も出ています。顧客も様々なサービス形態や価格帯から自分たちに適したシステムを選択するようになりました。何も無い所から作るのではなく、時代の流れに沿ってフレキシブルにシステムを変更できるような商品形態が望まれるようになっています。

 本来なら大手企業は、統廃合を繰り返しながら、価格への意識が高い顧客に対して、規模のメリットで安いサービスを打ち出します。しかし、この業界は、企業規模が大きい=価格が高いのです。これはつい昨年までの主流なビジネスモデルが技術者という人の開発能力を主体とした労働集約型だったからです。つまり、大きい企業=人が多い=固定費(人件費)が高いのです。だから安さで勝負する事が出来ないビジネス構造になっています。

 しかし、国内だけでみれば250万社から300万社程度の企業数という分母は変わりません。むしろ、数年前より事業所数は減少しています。固定費を賄うだけの売上げを獲得するためには、安価なビジネス(薄利多売型)を展開すれば固定費を超える売上げを確保できるかが疑問です。だから、大手企業は難しいと思います。日本は労働者に優しい法体系になっています。固定費をドラスティックに変える事は出来ません。旧来型の仕組みで膨れ上がった原価構造があるので、安価なモデルに業態を変えることは容易にはいきません。

 【売上高=マーケットサイズ×商圏人口×シェア】

これは船井総研の売上高方程式です。シェアがある程度、獲得できていれば、次に商圏人口(営業圏)を拡大するしか方法がありません。それでも上手くいかない場合は商品を付加します。(マーケットサイズとは船井用語で、国民一人当たりの消費支出金額の事であり、ここでは販売する商品と考えてください)商圏範囲も大手であれば全国展開と思います。商品付加といっても大手はカバーされています。地域毎に商圏を切り、シェアアップを進めていくという考えもあるとは思いますが、今から起きる業界の流れは、過去の否定です。同じ様なマーケットに見えて、実は新しい市場が創造されているのです。古い体質を引き摺っては新たな展開は望めません。大手がどこで思い切るのか。それが出来なければ、大手であっても飲み込まれる変革期だと思います。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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