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下請け企業が元請け化するためには・・・

2009/06/09 09:06
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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ステップで考える・・

 私は中小ソフトハウス、中でも下請けで人月派遣を基本としている会社のご支援をしてきました。こうした支援を行う中で、当初は元請け化してSI案件で収益性を高めようと考えていました。しかし、最近少しだけ考え方が変わっています。やはり元請け化する、つまりエンドユーザーとの直接取引きを実現する事は大切です。しかし、その方法がSI案件かと言えば、違うという感じがあります。

 下請けで人月を中心に行っている企業の場合、不足している力があります。それは顧客力・PM力・資金力・人材力です。下請けですから、当然ながら顧客力はありません。顧客の課題を認識したり、顧客の業界の知識を深めたりといった顧客への共感性を顧客力と定義します。次にPM力です。個々の技術者としては優秀な方も多いのですが、チームで最大の力を発揮したり、マクロに物事を見つめる力はほとんどありません。資金力もそうです。SI案件の場合、着手金はあったとしても、通常はプロジェクト終了後に検収があり、翌月ないし翌々月の現金化です。その間、社員への人件費や外注経費を支払う必要があります。資金力が無ければ、会社はすぐに資金繰りに窮します。最後に人材力です。元請け化し、顧客と直接ビジネスを行う事を考えると、様々な能力を持った人材が必要になります。技術者の集団というだけでは、全く対応出来ません。

 こうした不足する力を補う為に、やはりSI案件までにはステップがあると思います。まずは顧客力と資金力を蓄える必要があります。PM力や人材力は、次のステップです。そこで顧客との接点(これは成約客だけではなく、見込み客も含めて)を持つための仕掛けが必要です。収益性を高められるビジネスの仕組みも重要になります。私は面展開モデルとして、技術者の人件費を固定費と考え、それを複数社の安価な開発案件の獲得で超えていくことを考えています。ExcelやAccess、帳票等、そうした簡易なモデルでの展開は可能になりつつあります。闇雲にSIやパッケージと考えるよりも、自社の力に応じた戦略の在り方を検討する事が必要です。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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