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対象顧客像を見誤る・・・陥りがちな発想とは

2009/05/25 08:18
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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誰と商売をするのか・・

 国内の中小企業IT投資が大幅に縮小すると予測されています。IDCは2011年まで回復しないとしているようですが、恐らく2012年から2013年まで全体の景気は上がらないので、回復はさらに2年程度先になると思います。今は全体の景気が冷え込んでおり、市場規模も縮小傾向にあります。大手の大型案件が頼みの綱であったSI企業は、現在苦境に立たされています。IT業界は、不景気になるとSMBとすぐ言い出します。それは大手の需要が減退するため、その穴埋めとしてSMBと考えるのです。

 ところが、大手企業が前提としているビジネスモデルの基本は大型案件の獲得にあります。原価構造も、全てがそのモデルが前提となっているので、多くの顧客に対して低単価のソリューションを提供するSMBマーケットへの対応なんてすぐには難しいのです。また、当たり前の話ですが、IT投資とは売上高に対する投資率になります。つまり、年商規模がある程度無いと、予算額そのものが取れなくなります。大手の様な営業体制では、SMBマーケットに浸透することは困難です。対抗策としてクラウドビジネスと考えると思うのですが、相手を知らずに低単価を売りにしても、私は売れないと思っています。安いから買うのではありません。今は投資対効果で買う時流なのです。それを間違えると大手のSMB市場への挑戦は失敗すると思います。

 同じように、中小ソフトハウスの経営者に自社が対象とする顧客像をお聞きすると、多くの場合年商規模の小さな中小企業と言われます。その理由は幾つもあるのですが、恐らくは付き合い易さのイメージから、そう回答しているのだと思います。しかし、年商規模が小さくなれば、専任担当者もおらず、社内のITリテラシーも低く、投資額も小規模になります。薄利多売のビジネスですが、手間は同じように必要です。こうした状況を理解した上で、効率的なビジネスを考えているのであれば問題ないのですが、安易に対象顧客を考えている経営者も多いのではないでしょうか?

 今後ますます厳しくなる景気の中にあって、誰と商売をするのか。その対象にとっての投資対効果とは何か。そういった事を真剣に考えなければ、業績を向上させる事はできなくなります。

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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