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時流が変わった!購買心理の変化を知ろう!

2009/05/21 19:01
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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顧客の購買心理・・・その変化に対応する時代へ 

 市場の変化が予測通りの方向に動いています。予算帯から投資対効果一番へ。不景気の影響から、一気に投資抑制の傾向が顕著になり、投資決定を行う決裁者も上位者に代わっています。上位決済者になるほど、細かな機能要件に興味はなくなります。大切なのは、投資に対する効果側面。それもコスト面か売上面。なおかつそれが数値面で明確になっていなければならなくなりました。この変化は、提案するソフト会社にとっても大きな問題です。これまでは担当者に対して機能の優位性を訴求すれば良く、それが予算内であれば高い確率で投資決定されていました。しかし、今は予算内であっても投資決定されません。

 【それは今必要なのか】
 【それはいつ回収できるのか】
 【それは経営にどんな影響を与えるのか】

 こうした市場の変化は、ソフト会社の戦うフィールドが変わったことを意味しています。担当者に対して、技術的な優位性や流行りのキーワードでの訴求が決定を左右するフィールドでした。それが、投資対効果や数値面での実効性が必要になりました。担当者から経営層へ、提案する相手も変化しました。戦うフィールドが変わるのであれば、戦い方も変える必要があります。持つべき武器も変える必要があります。

 今は確かに不景気です。戦後最悪のGDPを記録しました。6月以降、ますます消費は減退するでしょう。インフルエンザの影響から、関西のサービス業は窮地に立たされています。IT投資はさらに厳しい局面が予測されます。しかし、今お客様が購入しない理由は不景気だけではありません。お客様が欲しいと感じる提案が、ソフト会社から一切されない事が問題なのです。だからこそ、チャンスがあります。お客様の欲しいポイントが変わっているので、そのポイントに合わせた提案をする事が大切なのです。お客様と話をしましょう。お客様に寄り添いましょう。現場に答えはあります。そこに飛躍のチャンスがあります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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