お使いのブラウザは最新版ではありません。最新のブラウザでご覧ください。

CNET Japan ブログ

提案を主体とする営業とは・・・

2009/04/23 10:54
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
ブログ管理

最近のエントリー

提案する営業とは・・・

 IT投資は益々厳しくなってきました。下請け企業は元請けとの契約が、3ヶ月更新から1ヶ月更新に変わりました。人月ビジネスは、半年から1年という年間の売上と入金が、安定的に確保できるビジネスとして多くの会社が採用してきました。しかし、市況の変化から、このビジネスシステムは徐々に綻びを見せ始めています。やはり自社の力で一番になれる領域を、能動的に作り出す力がなければ、生き残りが難しい、そんな環境になってきました。

 私がIT業界のシステム営業をやっていた7年から8年前から、ソリューション営業やコンサルティング営業と呼ばれる提案主体の営業スタイルが重要だと言われ始めました。現在も、それがやはり大切であると考えられており、自社内で育成するのではなく、コンサルティング会社を買収したり、共生したりしながら経営と言う側面からアプローチする会社も増えてきました。

 しかし、多くの会社はプロダクト営業かルート営業であり、本格的な提案を主体とした営業が出来ているかと言えば、大いに疑問を感じます。特にSIを中心としている会社であれば、こうした提案ができる会社でなければ意味がありません。

 私は提案には2通りあると考えています。

   1.現在の課題を把握し、適切な解決策を提示する
   2.近未来を予測し、その会社の将来に貢献する提案を行う

1も満足に出来ていない会社が多いのですが、特に経営者も含め、その会社を頼りにするかどうかを決めるポイントが2の要素だと思っています。そこで大切になるのが、誰と深く付き合うのかを明確に決めることです。全ての分野を等しく理解できる能力があれば良いのですが、そんなスーパーマンの様な方は中々いません。今を改善し、未来に貢献する事を念頭に、どんな情報を提供すれば、その顧客が活性化するのか。それを真剣に考えて、アウトプットし続ける事が、提案するという事ではないでしょうか?私も含め、今一度、提案を主体とする事の意味を考えたいと思います。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
運営事務局に問題を報告

最新ブログエントリー