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中小だから大手がターゲット!中小ソフトハウスの業績向上ポイント・・

2009/04/09 13:49
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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大手が狙わない大手のマーケット・・・

 厳しい市場環境において、中小ソフトハウスは何を考えれば良いのでしょうか。有償稼働率が確保できずに、資金繰りに窮している企業が増えています。これまで、何となく仕事が繋がってきて、特に営業やマーケティングなんて考えずに何とかやってこれたという会社にとって、今の環境は相当に厳しい冬の時代です。これからは当たり前ですが、お客様を決め、そのお客様が満足するような商品・サービスを提供する必要があります。

 しかし、いざエンドユーザー向けにと考えても、これまでやったことの無い会社にとっては、不安で思考停止状態になります。まず自社の力を必要以上に小さく考え、中堅から大手企業を営業候補から外します。また、これまで技術者を通じて技術力を提供していたので、どうしても人月ビジネスの発想から抜けられません。結果的に、中小(自社と同規模程度の)企業に対してどうすれば技術者を提供できるかと考えてしまいます。

 ここで市場をしっかりと見つめる事が大切です。IT投資は削減傾向にあり、10%から20%の範囲で縮小する方向性はほぼ確実になってきました。キャッシュアウトを嫌がる傾向が強くなっているので、外注費は抑制する流れで進んでいます。こうなると、チーム派遣やいちいち変更に対して時間や多額のコストを要する単価の高い大手SI企業との取引に見直しが入ります。大型の開発案件であれば、保証の意味も含めて大手資本への依頼がベターな判断でした。しかし、これからは即効性のある小額案件が増加する可能性が高いと考えています。
 そこで、より小回りが利き、単価が安く、それでいて品質と納期を確保してくれる相手。または、その上でその分野については専門家で提案までしてくれる相手。こういう企業と積極的に取引したいと考えるエンドユーザーが現れ始めています。

 それでも自信が無いので、まずは中小企業の小額案件を中心にマーケットを開拓するという方法もあります。しかし、当たり前の話ですが、中小企業のIT投資額は中堅・大手と比較して小額になります。すると、一点突破で取引口座を開設できても、次の展開は翌年や3年後といったスパンとなり、顧客への深耕を考えても、あっと言う間に顧客の予算が枯渇してしまいます。徹底的に小額案件対応を意識してビジネスモデルを考えるやり方もありますが、ここでは財布の大きい大手企業との取引を中心に考えたいと思います。

 そこで私は、中堅・大手のエンドユーザーから小額案件を確保する戦略をお勧めします。そこは、大手企業が営業コストとのバランスから入り込みにくく、しかし、エンドユーザーにとって必要なマーケットでもあります。短期的に投資対効果を図りたい経営者とIT部門としての評価を高めたい現場にとって、コスト効果が明確な小額案件は投資決定のし易いマーケットです。また、そうして提案から取引が開始されれば、その会社の提案は面白いという評価が定着する可能性があります。

 大手企業からすると、中小ソフトハウスは未知の世界です。お客様にとっても新たな取引先を増やすのは恐怖な訳です。そこに何でもやります的な営業をしたり、何か仕事を下さいといった下手からのお願いをしても、絶対に取引は始まりません。相手が大手であろうが中小であろうが、同じお客様であると考え、自信を持って提案をすることが大切です。まずは大手の中の小額マーケットの開拓を始めてみて下さい。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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