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少額案件に商機を掴む!中小ソフトハウスこそ可能なビジネスモデルとは・・・

2009/04/01 09:27
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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今こそお客様視点でマーケットを見る!

 3月末の株価で8100円前後。大きな株価の下落に、保有株式量が多い銀行・保険会社の決算が赤字になると予想されています。製造業関連は相変わらずの惨状であり、機械関連を専門にコンサルティングをしているメンバーからは、自動車部品で昨対90%ダウンやプレス機械関連が昨対マイナス16億円という信じられない情報を聞いています。今年は製造業関連を中心にして、恐らくボーナスがゼロ回答となるケースも続出すると考えられ、本格的な消費の落ち込みは6月からとなると予想されています。

 システム開発のマーケットもその方向性を大きく修正する時期に入ったと考えています。これまで業界を支えてきたビジネスモデルの前提は、大型案件でした。大手企業を中心として、大型の案件を獲得することが大きな目標となっていました。ところが、大型案件の相次ぐ凍結。予算縮小という現実が、ここ2〜3ヶ月の間に更に深刻な状況になってきました。先月までは順調と聞いていた案件が、突然変更されるという事が常態化しています。何度かこのブログで発信していますが、これからは旧来型のモデルを否定し、新しいマーケットへの適用が重要になってきます。

 私がご支援先にお話ししているのは、少額案件を中心としたビジネスのあり方です。つまりお客様が買い易い価格帯で、今必要なソリューションを提供するモデルを思考することが大切になります。不景気型の特徴として、まずは客数アップが基本です。低額案件を数多く対応することで、売り上げを維持するという発想が重要です。つまり、これまでは技術者を中心として、有償稼働率をいかに確保するかという視点の経営だったものを、プロダクトを中心として、いかに客数(案件数)を確保するかという経営に転換することが大切なのです。

 そこで大切になるのが何を集客商品と位置付けるかです。
一つは他社の商品(サービスやツールでもOK)、それも売りやすい商品を担ぐこと。そしてもう一つがお客様のニーズから商品化すること。どちらも有効なのですが、後者についてお話したいと思います。エンドユーザーの現場では、今混乱が起きています。それは内製化という流れです。経営陣の発想として、とにかくキャッシュアウトしたくないという事が優先事項となります。その結果、外注費をなるべく縮小しようと考えます。派遣契約は3ヶ月単位に変わり、単価は削減。理由もなく外注人員の縮小を言い渡されます。さて、現場はどうなるでしょうか?

 現場ではこれまでは外注に任せていた面倒な作業も抱え込む事になります。しかし、外注経費として申請する訳にもいかない。そこで請負という名目で部分外注的な少額案件の見積もりが発生しています。大切なのは、この少額案件に注目することです。どの業種のどんな作業が共通して見積もりに出されているのか。その条件はどんな物であるのか。それを徹底的に分析します。次にその共通する少額の見積もり案件を商品化します。商品とは「商品名」「価格」「納期」「仕様」が明確になっているものです。この商品は確実にお客様の反応を獲得します。それはお客様の本当に欲しいものになるからです。まずは少額案件をとにかく集めてください。そして業界やテーマといった軸で細分化してみてください。そこに商品の種が眠っているはずです。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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