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CNET Japan ブログ

中小ソフトハウスが専門店化するためのポイント

2009/03/09 17:01
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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専門家を養成するためのT字型理論

 時代は混乱期に突入してきました。同僚コンサルタントから聞いた情報ですが、ある機械分野における1月度の受注実績が昨対比98%ダウンを記録しました。突然、マーケットが2%しかなくなったという事です。こうした急激な変化は、恐らく理解を超えるような大きな変化だと思います。このようなマーケットの変化による影響は、確実にIT投資分野にも現れます。既に4月に向けて、大手企業を始めとして経費コントロールの状態となってきました。内製化と言えば聞こえは良いのですが、簡単に言えば外注カットです。

 しかし、相変わらず私は中小企業にとってチャンスの時代になったと理解しています。これから失われていくマーケットとは、好景気時に膨らみきった市場ニーズです。これからも本当に必要なソリューションを提供している企業は、生き残ると考えています。規模ではなく価値で、所有ではなく使用を考えるマーケットなのです。そうしたマーケットにおいて必要になるのは専門家の存在です。

 一言で専門家と言うお話をしましたが、効果的に専門家になる為にはどうすれば良いのでしょうか?船井総研ではT字型理論という考え方を昔から教えられてきました。それではT字とは何でしょうか。

 Tという字は横棒と縦棒から構成されています。船井総研の強みは業種特化型であることです。T字で言えば、業種を決定することは横棒になります。業種といっても当然ながら幅広であり、全てに対して深い知識を最初から習得することは困難です。そこで、例えばパン屋のコンサルタントになりたいと考えたとしたら、パン屋ではなくその主力商品がアンパンであれば、アンパンについての専門性を有することを目指しなさいという考え方です。アンパンというのはT字でいう縦棒です。

 こうしてしっかりとした縦軸を持つことで、少しずつ縦棒が太くなり、最終的に横軸までを包含する状態になっていきます。つまり船井総研では、より狭い範囲を絞り込んでの専門性を有することを目指せと考えているのです。これは、中小のシステム会社にとっても非常に大切な観点です。何でも出来るという総合店的な立場は、市場が膨らんでいる時には有効です。しかし、市場がダウントレンドに入ると、総合店から専門店へ変わらなければ対応出来なくなります。今後の自社の戦略を構築する上で、船井流のT字型理論を前提に考えることは重要になります。自社の領域でどうかをしっかりと考えてみてください。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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