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客数アップのための方法とは・・。中小ソフトハウスが今できること

2009/03/03 09:06
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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今必要かが問われる時代!

 IDCが国内ソフトウェアの市場推移を下方修正したとCNETが報じました。IDCとしては、ソフトウェアは運用・保守があるので影響を受けにくいと考えたようです。

 私はこのブログでもITサービス産業の市場は確実にダウントレンドに入ると予測していました。これはマーケットを支えていた構成要素を考えれば一目瞭然でした。IT業界は金融業と一部の製造業(鉄鋼業、情報通信機器製造業等)が平均以上のIT投資を行っていたため、事業所数が減少する中、市場規模を伸ばしていました。

 ところが、今回の金融危機の影響から世界的な大恐慌の様相を呈してきました。オバマガ追加の景気刺激策を講じていますが、それでは間に合わないほどの市況の悪さです。この影響から、輸出型の製造業(特に機械関連は大きな受注減とマーケットの急速な冷え込み)はIT投資どころではなくなってきました。金融業も銀行を始めとして、これまでと同じようなIT投資は恐らく出来ません。生損保も為替と株価で含み益から含み損の状態に陥ろうとしています。

 IT投資の中心的なセクターが厳しい経営環境にさらされる中、国内のIT投資は確実にダウントレンドに入ります。また、景気の悪化というのは人の購買心理に影響を与えます。これはBtoCでもBtoBでも同じことです。何度かこのブログでもお話をしていますが、こうしたトレンドの時期は、【今必要なもの】で【すぐに効果を体感できるもの】にしか投資をしません。これまでとは全く異なる時流が来ているという事はお分かり頂けると思います。

中小ソフトハウスが考えるべき事とは・・・

 こうした時期に中小ソフトハウスは何を考え、どう行動すれば良いのでしょうか?不景気に入るというのは、これまでとは異なるマーケットが出現するという事であり、変化対応が出来ればチャンスが広がります。変化対応とは、前回のブログにも書きましたが、市場の変化に対して売り先、売り物、売り方を変えることです。

 そこでまず不景気型の時流に対するポイントですが、圧倒的に客数アップを目指すことです。客数アップのためのポイントは一つです。口座開設がし易くなる、短期間で効果が明確になる低価格帯の商品を提供することです。これは自社商品や自社が提供したいサービスである必要はありません。そうした商品をまずはフロントに持って来ることが大切です。私のご支援先でも、ある低価格帯の商品を担いだ所、新規で2件の口座を獲得し、大手が現在2社検討中という実績を1ヶ月で挙げられました。

 こうしてお客様が自社に対してお金を払うという習慣を持って頂ければ、次のステップとして自社の本当に提供したい商品やサービスの紹介を行うことが出来ます。最初から高価格、高利益率の主力商品を提供しようとしても、実際には上手く進まないケースも多い訳です。

 こうした客数アップのための入り口商品を持つことで、口座数を増やすことが出来れば、次に顧客のニーズを直接顧客から聞くことが可能になります。全ての答えは現場にあり、結果的にお客様が欲しい商品やサービスを提供することが購入確率を引き上げるポイントになる訳です。低価格帯で売り易い商品(今ならコスト削減に直結する商品)で口座数を増やすことが出来れば、確実に次のステップを描くことが出来ます。まずは他社の優れものを活用し、自社が対象とするマーケットに切り込むことを考えることが重要です。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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