お使いのブラウザは最新版ではありません。最新のブラウザでご覧ください。

CNET Japan ブログ

あなたのコアは何ですか?お客様から選ばれる理由を探せ!

2009/01/21 10:39
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
ブログ管理

最近のエントリー

厳しくなる会社と選ばれる会社

 IT業界の現場では、特に景気悪化の兆候が出ています。IT業界は、実体経済のダウンから少し遅れて影響が出ると言われていますが、今回は同時進行的に影響が出ています。組み込みソフトウェアでは、突然の生産中止によるプロジェクトの消滅や業務アプリケーションの世界でも予算を決めないエンドユーザーの増加による現場不安等。今の契約はかろうじて守れるけれど、更新するかどうかは分からないと言われているケースも増えています。業界全体が不安を抱える中、ある経営者から聞いた話ですが、業界団体の賀詞交換会で今までなら出席者もそれ程多くなく、長居する人も少なかったのですが、今回は出席者も多く、また最後まで残って話し込んでいる人が多かったとの事です。これは不景気による不安を抱えているのが、自分だけではないという安心感を持つためであり、現実逃避です。2009年は激しい景気の変動と環境の変化に見舞われます。そうした外部環境への正しい認識は、絶対に必要になります。

 これからは【お客様から選ばれる理由】が無い会社は厳しくなります。これまでのIT業界のビジネスは複雑で非効率なシステムを長期間・多人数で開発するモデルでした。期間と投入人員が増えるほどに儲けが多くなるというビジネスであり、お客様側から見れば決して嬉しくないものでした。ただ、お客様にも投資意欲があり、大した吟味を行う事無く、必要だと言う前提で資金を投下していた側面もあります。これが不景気という流れで一気に変わります。お客様は投資に厳しい目を持ちますし、大型で長期間に渡るIT投資のマーケットは冷え込むでしょう。

 そういう未来がやってきた時、どんな会社が選ばれると思いますか?私のご支援先や知り合いの会社では、こんな時流になってからもお客様から選ばれている会社があります。あるご支援先では、お客様の想定予算の2倍以上高額の見積もりを提出していました。競合他社は予算に合わせていました。それでもお客様はご支援先に仕事を依頼したいので、要求機能を削るので見積もりを再提出して欲しいと連絡してきました。お客様から簡単に契約解除をされてしまう会社がある一方で、予算オーバーでも契約したいとお客様が考える会社があります。その違いはどこにあるのでしょうか?

自社のコア(=価値)は何でしょうか?

 これからは人月単価主体のビジネスは厳しくなります。外注費の削減及び単価下落圧力の高まりから、内部留保の無い企業は立ち行かなくなる可能性もあります。(現実問題として、今は金融機関が融資をしてくれません)大切な事は自社のコアが何なのかを定義する事です。もしもメーカーであるのなら、商品開発力やイノベーション力が必要です。受注生産型であれば、如何に効率的に低単価で数多くの開発を行うか、という視点が重要になります。また、自社のコアをサービス業と定義するのであれば、企画力や顧客との接遇力がポイントになります。技術者主体の会社では非常に難しいかもしれません。

 下請けで人を主体としてきた会社は、卸と小売りをコアとする業態であるとの認識が必要だと考えています。対象となる顧客に対して、必要な商品を仕入れます。その分野の品揃えでは一番になり、専門店化していきます。当然、標準品で提供できる商品なら問題なく販売し、一部カスタマイズが必要であればサービスとしてそれを実施します。ズボンの裾直しのようなイメージですね。

 自社の業態を定義し、どこに力を集中すべきかを考える事が出来たなら、後はその業界で成長している企業の分析です。どうしてその企業が成長しているのか。そこには必ずヒントが隠されています。その掴んだヒントを徹底的に実行していきます。意識していけば、必ずコアは磨かれていきます。IT業界は既に大きな時代のうねりに直面しています。過去の成功体験には未来を変える答えはありません。自社がどうすればお客様から選ばれるのか。それを真剣に考えることが大切になります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
運営事務局に問題を報告

最新ブログエントリー