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ITサービス産業も次の時代へ!このキーワードがポイントになる

2008/12/01 09:21
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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遂に時代が動き始めた!

 足元の景況感に厳しさが増しています。特に中小ソフトハウスの経営現場では、その環境の悪化は深刻です。学生にとっても冬の時代が到来しているようです。私のご支援先の話ですが、夏頃の1次募集では学生が中々集まらなかったのですが、直近に2次募集をおこなったら応募があり過ぎて困っているとの事です。ところが、景気が悪くなると企業は投資を抑制します。ITも投資分野ですから、当然ながら削減対象になっています。大型プロジェクトの凍結や遅延、中止が現実となってきました。前のブログでも書きましたが、大手SI企業は内製化及び外注コスト削減に舵を切っています。売上高に注目していたトップクラスのSI企業も、この方向性では駄目だと気付いています。収益性をいかに確保するか。こうした当たり前の事に意識が向き始めているのです。

 私はこのブログの中で、ITサービス産業は船井流ライフサイクル理論では【安定期2期】にあり、お客様は予算を優先して好みの商品を購入すると話してきました。しかし、この時代がまた動き始めました。ITProがリサーチしているIT投資執行率ですが、今年の4月から【予算どおり】【未達】【超過】という項目に加えて、【予算定めず】というのが突然増えました。さらに、この項目を選択している会社が約20%近くに上り、予算を決めずに投資検討を行うエンドユーザーが増加しているのです。ITProの調査対象は、恐らく中堅から大手だと思いますので、大手のIT投資に対する考え方が大きく変わってきているのです。
 こうした傾向から、予算を優先する安定期2期の現状から、予算ではなく【投資対効果】を優先する安定期3期のゾーンに時代が変わりつつあります。この業界は一部のマーケティングに卓越している企業以外は、ほとんど売り方を変えずにやってきました。ここに来て時代はまた変化します。これは中小ソフトハウスにとって千載一遇のチャンスとなります。

機能やブランドから効果の時代へ

 昔からソリューション営業やコンサルティング営業という言葉はありました。しかし、それはあくまでも言葉であり、本当の意味でそれを体現している会社はごく僅かでした。ところが、これからの時代に求められる事は、そうしてソリューション営業的な動きです。商品の機能や信憑性の低い投資対効果の説明では、トップは首を縦には振りません。なるべくなら外部に流出するお金を減らしたい、と考えているのが今の精神状態ですから、その投資に対して実際のイメージが明確に沸かなければYesとは言えないのです。

 今は経営者も不安を抱えている時代です。その投資が本当に自社にとって有用であるのか、迷っているのです。答えが無いのが経営ですが、その中でなるべく確かな答えを求めて苦悩しています。そうした精神状態の相手に対して、ひどく曖昧な提案をしても決まらないのは分かると思います。
 また当たり前な話として、景気が悪くなるという事は、売上を拡大させる事が難しいと多くの人は考えます。そこで収益性を確保するために、社内を効率化させたり、生産性を向上させる取り組みを行うといった原価圧縮の方向を考えます。システムそのものもリニューアルではなく、部分改修による継続利用が前提です。安定期3期の特徴は、価格に対する反応度が高くなる事です。だからこそ、セールスフォースが収益性を拡大し、SAPが減収となるのです。

 これからの時代におけるキーワードは【投資対効果】【明確なイメージ】【専門家】【原価圧縮】【価格反応度】となります。こうしたキーワードを考えながら、これからの時代に適応したビジネスモデルを考える必要があります。一度自社の戦略を見直すきっかけとなれば幸いです。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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