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SIが売れなくなる理由・・・

2008/11/14 13:12
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 IDCも遂にIT投資についての将来予測を下方修正しました。世界的な金融危機に際し、投資意欲の減退は避けられないというのが現実でしょう。現場でコンサルティングをしている私の元にも、様々な情報が入ってきますが、いずれも良いニュースでは無いのは確かです。このブログでも常にメッセージを発信していますが、顧客の心理状態は不安の中にあります。当然投資の絞込みは実行されると思いますし、大型の投資であれば、出来る限り先延ばしを検討するのが経営者の発想だと思います。

 しかし、最近私が感じているのは、そうした環境におけるマイナス要因とは別に、遅かれ早かれこうしたダウントレンドを引き起こす現実があったのではないかという事実です。大手SI企業の部長とお話をしていたときの事です。仕事が減少しているという事実はよく聞く話だったのですが、その要因が内部の人材レベルにある、というのです。それもプロジェクト管理や品質という視点での話ではありません。

   □ 顧客に対する提案のレベルが圧倒的に低下している

ということが原因だというのです。それに関連した具体的な事例もお聞きしましたが、確かにお客様への提案に対する品質は下がっているなと実感しました。

 ただ、よくよく考えてみると、提案の質が下がったという視点にも疑問を感じるようになりました。これは提案の質が悪くなったのではない。

   ・顧客のITに対する認識が変わった

と考えた方が良いのではないかと考えました。これまでは効率化とか省力化といったお題目に対して、IT投資がトレンドであったため、とにかく導入すれば何とかなる。業務が改善されると信じていた経営トップが多く存在していました。そこでIT導入を前提とした業者選定が行われました。確かにITを導入する事で、手書きで行うよりも遥かに効率的な職場環境を実現することができました。この時代ではそういったお客様に対して、製品の機能や価格といったプロダクトベースの提案でも十分に通用しました。しかし、今やお客様にとってITそのものが商品ではなく、それをツールとして利用して生まれた価値が商品と理解されるようになってきました。

 つまり、製品機能から利活用による付加価値部分が商品となったのです。

 こうなるとプロダクトはあくまでも基礎的情報であり、本質的にはその効果がポイントになります。その効果でお客様と共感するためには、お客様について理解を深める必要があります。お客様に対する専門家としての立ち位置を明確にし、お客様の視座に立って提案する事が必要になります。すぐにプロダクトを提供するのではなく、課題を認識し、解決策を提示し、お客様に夢を与える必要があります。昔からソリューションという言葉はありましたが、本当の意味でのソリューション時代が到来したと感じています。景気が悪くなり、より一層お客様の視点も厳しくなります。だからこそチャンスがあります。お客様を理解し、価値に対して共感を生み出すことです。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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