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固定化された習慣を疑え!中小ソフトハウスが考えること・・・

2008/10/06 11:07
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 業界は大きな転換期を迎えていると話し続けてきました。先日も私の書籍(【IT一番戦略の実践と理論】日経BP社)の出版記念セミナーに220名の方々にご出席頂き、そのマーケットの変化を肌で感じてきました。私がお付き合いしている優秀な経営者からも、受注という観点において非常に厳しい状況が出来上がりつつあるというお話をお聞きするようになりました。世界の景気動向も不景気に傾き、いよいよ先行き不安を感じる状態となっています。しかし、私は本当に中小企業にとってチャンスの時代だと感じています。インターネットの発展により、顧客へのリーチ方法が圧倒的に低コストで、なおかつ効率化しました。自社の自己紹介を確実に出来る企業は、明らかに勝ち組になれる時代です。人間の脳は基本的に24時間以内に80%の情報を忘れるようになっています。自分がその時に興味を持っている内容以外は、何も意識に入らないという状態になるのです。

 これまで私がお会いしてきた経営者の皆様は、基本的に既存の流通チャネルに適応したマーケティング・メッセージを作られています。既存のチャネルとは同業者間における下請け構造です。このマーケットにおける最適なメッセージは、【高品質】【低価格】【無理が利く】であり、ポイントは安く・長く働ける人材を大量に投下できるというメッセージが必要でした。長年、こうした中でビジネスをしてきた経営者は、今の売り方が習慣となります。とことが、これからのキーワードはダイレクト販売であり、請負型です。顧客対象をしっかりと定め、その顧客にダイレクトにメッセージを発信するのです。私はセミナーでもご支援の現場でも、必ず話していることがあります。それは【顧客は安いから買うのではない。予算内で適価な商品(もしくは予算の枠内で安価な商品)を購入する】ということです。多くの会社は自社の基準(過去の経験)によって価格の高い・安いを決定します。

 下請けの構造が少しずつ軋み始めています。こうした中で、経営者は何を考えるべきなのでしょうか。今の自社の力でも通用する新しいマーケットへの挑戦を、まだ既存のマーケットが生きている間に行う必要があります。中小は営業マンがいません。そこで営業マンの代わりに顧客との接点が生まれるような仕掛け・仕組みが必要です。Web戦略も一つでしょう。DMや展示会もポイントです。最近では、多くの会社の強みを重ね合わせて”アライアンス戦略”で頭角を表している企業もあります。小さいからは弱みではありません。何もしない事が弱みに繋がります。マーケティングメッセージを確立し、ダイレクトなビジネスへのチャレンジをしましょう。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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