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ITサービス産業で必須のライフサイクル理論とは・・・

2008/09/29 10:17
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 私の書くメルマガやブログで、たまに船井流のライフサイクル理論を使って業界の状態を説明することがあります。これについて、たまに読者にお会いすると理解が出来ないと質問を受けます。船井流ライフサイクル理論は一般のライフサイクル理論と違い、成熟期以降の安定期を細かく定義している事に大きな違いがあります。これは一般のライフサイクル理論では説明が出来ない様な進んだ業界(アパレルが最も進んでいると言われているが)が存在しており、その矛盾を解決する為に現船井総研社長の小山が考え出した理論です。このライフサイクル理論をITサービス業界に適応し、その中での解決策を提示しています。このブログでも何度か説明したかもしれませんが、再度説明をしたいと思います。

 ところで皆さんはお茶をコンビにで購入するとして、幾らの金額を想定しますか?
恐らく、多くの場合【147〜157円】程度だと思います。これらの価格帯がすぐに思い付き、それ以上の価格の商品は何らかの特性が無ければ購入しないと考えるように顧客がなっている状態が【安定期3期】の状態です。これがプライス一番化の状態であり、この状況での最たるものが【100円自販機】です。これは100円という価格が商品であり、100円だから買うのです。実は人月単価の派遣ビジネスは正にこうした価格帯一番のゾーンに差し掛かっているというのが私の考えです。つまりお客様は【55万円の技術者】というカテゴリーの中から、どんな経験を持っているのか、年齢はどうかという選択をしています。こうなるとお客様に対して同じ売り方で価格交渉を行う事は不毛です。

 パッケージ商品やソリューション販売(コンサルティングを含む)は安定期2期だと考えており、これは予算を優先してお客様は購入するという状態です。IT投資とは予算ですから、年商に対して一定の予算があるはずです。(こうした顧客のIT予算を仮説でも導き出す方法は拙著【IT一番戦略の実践と理論】日経BP社にて詳説しています)この予算を意識して価格設定を行う必要があります。どれだけ素晴らしい商品でも予算が優先されますから、まずはその予算幅を意識する必要があります。これが安定期2期の特徴です。

 業界を超えて共通する一定のサイクル。これが船井流のライフサイクル理論です。こうした考え方の軸を持って業界を見てみると、なるほどと分かってくる事があります。そうした前提の中で、今の状態を整理し、何をしなければいけないのかを徹底的に考える事が大切です。時流とは人の購買心理の変化です。そうした顧客の心理に応じた戦略を考えていく必要があります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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