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商品開発の罠・・・中小ソフトハウスのよくあるケース

2008/09/05 09:09
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 私がIT業界を専門にコンサルティングを行っている関係上、経営相談では自社商品についてのご相談も多くあります。自社商品開発で典型的に失敗している会社は、まずマーケットや時流を全く意識していません。特に中小企業の場合、ライフサイクルで言う導入期での参入は資本の面から絶対にしてはいけません。よくブルーオーシャンとかニッチと言いますが、マーケットを創出していくというのは別の話です。基本的に既にあるマーケットに対して、新たな付加価値や視点の変更、サービスの付加といった要素を検討しながら、後発として先発企業がしたくても出来ていない分野に集中していく必要があります。

 また、マーケットとは誰に対して何を売るかが明確になっている必要があります。この誰という事を間違えてしまうと、どんなに優れた商品でも、また販促手法が卓越していたとしても、思うような結果を残す事が出来ません。今話題になっているiPhoneも、発売当時のニュースでのインタビューで若い女性が『絵文字が無いなんてあり得ない』『ワンセグが無いのは困る』という意見を話していました。これは機能的側面でしたが、多分難しいだろうなと感じたのは『この操作じゃ画面に指紋がつく』という苦言でした。タッチパネルの操作性に直感的な魅力を感じるのは男性脳であり、おそらく女性は画面の汚れに意識が向かうんだと分かった瞬間に、売れないだろうと感じました。この様に、対象が誰であるのか、その対象が反応する強みとなっているのかをしっかりと分析する必要があります。また、誰に向けてどれ位の商売をするのか、という観点を定量的・定性的に分析する必要もあります。

 さらに時流です。システム会社の多くは、あるプロジェクトで携わったプログラムを商品化しようと考えます。確かに収益性を高める為には、プログラムの横展開は大切です。しかし、商品として展開するのであれば、そこに時流があるかを見定める必要があります。その商品を購入する対象となる業界の成長性やそのテーマの注目度。現在のマーケットの潮流を考え、それが今後も注目される分野かどうかを分析します。

 経営相談に来られる時点で既に商品開発に2000万円程度の投資をしており、良い商品だけど知名度が無くて売れませんと言われる経営者がいます。一つの商品で2000万円の投資は中小にとって当然ながら過大であり、相談時点で売れていない商品は、今後も売れない可能性の方が高いものです。私がまだコンサルタントの新人の頃、あるパッケージの分野で一番シェアを握られている社長から頂いたアドバイスがあります。『長島さん。多くの会社は開発と販売の力の比率を間違っているんだ。ソフト会社は皆、80:20で開発に比重を置く。でも自社は20:80で販売に力を入れる。だから圧倒的に他社より優位なポジションにいるんだ』商品とは販売しながら商品力を上げていくものであり、客数が増える事によってまた商品価値は高まります。しかし、最初の段階であるマーケット選びや時流の読み間違いをしてしまうと、そうした販売力も生きてきません。トータルの発想が大切になります。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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