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業績ランキングに見る、今後の業界のポイント

2008/08/15 10:58
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 日経ソリューションビジネス誌で2007年度のソリューションプロバイダの業績ランキングが発表されました。2007年度のIT業界は最後の特需期間として、業績も堅調に推移している企業が多いと予感していました。ところが、記事の内容は若干違っており、【進む収益力の二極化、淘汰の時代の始まりか】となっていました。これは勝ち組と負け組みの差が少しずつですが、鮮明に現れてきているとの理解だと思います。確かに全体を平均した成長性でも若干マイナスに触れるなど、既に不景気の流れを予感させる数字の動きが見て取れます。私自身も時間を作って、更に分析をしたいと考えていますが、やはり大きな時代の流れが出てきているのでは無いかと感じています。

 記事の中で、アイティフォーの須賀井社長が注目企業としてインタビューを受けていました。印象的だったのは【値引きを要求する顧客には売らない】とう原則を貫いているというコメントでした。これは、顧客との関係性も業者という位置付けから、同じ課題を解決するパートナーであるという意思を売り手も持ち始めているという証拠だと思います。事実アイティフォーは売上高の伸び率は個別ベースで見ると前期比マイナスだが、収益力は9%近くの伸び率を示しています。これからは不景気型のマーケットに突入するのは分かっている事ですから、大切になるのは収益力です。そして、見えない資産であるお客様数をしっかりと確保する事です。さらに、このお客様の質も重要です。つまり自社の価値を認めてくれるお客様をしっかりと確保するという視点が大切になるのです。

 実際に私が大阪でお付き合いをしている会社でも、やはり赤字になると分かっている案件は断っています。また、条件をしっかりとお客様に伝え、それが了承できない場合は、やはり引き受けないという徹底した条件を持っています。この会社も営業利益率は20%近くあり、業績も順調に伸びています。どんな業界でもそうでしょうが、売り手と買い手の主導権がどちらかに偏ってしまうと、不自然な取引関係が生まれます。どちらか一方が、圧倒的な主導権を握るのではなく、お互いの強みを補完する形で、パートナー関係になる。それが理想の姿です。成長性も大切な視点ですが、それで収益性を落としてしまうのであれば、それは今後の時流に合いません。今後私も収益力の高い企業の分析をしますが、大切な事は自社の価値を認めてもらうお客様と関係性を強くすることだと考えています。(メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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