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お客様を増やすこと・・・それは会社の責任です!

2008/07/23 09:18
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 中小ソフトハウスの多くが【マーケティング】と【セールス】を混同しています。正確に言うと、それが違うものだと認識している会社が驚くほど少ないという事です。実はマーケティングという言葉は典型的な思考停止ワードです。誰もが何となく理解している言葉ですが、それを具体化できないというものです。『御社におけるマーケティングという言葉の定義を教えて下さい』こうお聞きすると、多くの方は『市場調査』と答えます。しかし、大手企業であればこの答えでも構わないのですが、中小企業がこう答えていては、その会社でマーケティング活動が行われていないという証明でもあります。言葉とは定義を明確にしなければ共通言語としての価値を失います。私がマーケティングという言葉を使う時には、こう定義しています。『自社の商品やサービスを提供する相手を特定』し、『その相手に効果的なメッセージを提供』し、『効率的に自社に集まって貰う仕組み』を持つ事です。一言で表現すれば『見込み客数を増やす行動』となります。

 私が現場支援を行う中で最も課題と感じる事は『客数不足』です。BtoCであれば、立地から販促効果によって客数を一時的に増やす事は可能です。商品力に間違いが無ければ、業績を短期で向上する事も可能となります。ところが、BtoBでなおかつソフトウェア開発を主業務としている企業にとっては、立地や販促策では客数を増やすという事が短期間では出来ません。そこでしっかりと戦略を構築し、それを愚直に繰り返す事で精度を高めていく事しかありません。だからこそ、マーケティングの意味を理解し、それを現場で実践できる形に具現化していく事が大切になるのです。

 実はマーケティングとは会社が持つべき仕組みとなります。多くの会社はそれを営業マン個人の責任と考えています。ところがそれは間違いです。見込み客が集まる仕組みを考えるのは、基本的に営業ではなく会社です。つまり経営者の仕事なのです。ここを間違えると、営業マンを採用しただけで業績が回復すると勘違いをしてしまいます。仕組みの無い会社に営業を採用しても、結果的に2年で退職していきます。営業の有無に関係なく、見込み客が増える仕組みを持つことが大切です。

 何度も同じ事を繰り返しますが、ビジネスで大切な事は客作りです。これはつまりはファン作りであり、その会社の理念を体現していく事に繋がります。伸び悩んでいるソフトハウスは、まずは客数(固定客数)を数えてください。その固定客の平均年間契約金額をカウントして下さい。自ずと業績不振の理由が見えてくると思います。まずは客数を増やす、顧客との接点を持つ為の仕組みを会社として持つ事です。次にその接点から継続的な関係にまで昇華させるセールスステップを考えます。そうして固定客数が安定してくると経営も安定感を増していきます。お客様と言う資産を減らす事無く、しっかりと増やしていく事が必要です。(メールマガジン『ソフトハウスのための幸福経営論』発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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