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IT業界のキーワード【SaaS】と【中小企業】、それは天使か悪魔か・・・

2008/06/23 11:34
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長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 猫も杓子も中小企業。ここ最近、IT企業が発表するニュースリリースを見ていると、キーワードは『SaaS』と『中小企業』。大手企業に対するシステム展開に限界があり、その矛先を中小企業に向け始めた事。そしてSaaSの盛り上がりから、それがあたかも中小向けのキラー・コンテンツとして認知され始めた事が原因だと思います。しかし、ここで意識すべき事はビジネスの原理・原則です。つまり、【誰に】対して【何を】売るのか。既にIT業界は専門店化の流れに突入しており、なおかつ予算が顧客の購買基準として、重要な位置づけとなっています。SaaSビジネスは、新たな時流である為、中小向けと言いながら、その安さだけが一人歩きをする危険性を秘めています。これは大手SI企業が気をつけなければいけないポイントです。

 『価格が安い』というのと、『安さ感がある』『お得感がある』というのとでは、その意味する事は全く違います。月額で社員毎のサブスクリプション方式だから安いんですと宣伝するよりも、もっと商品価値を磨き込むことが大切です。商品価値に対して、その提供方法がSaaSである、となれば良いのですが、この業界はSaaSという流行語を商品化して提供しようとする癖があります。SaaSの魅力はイニシャルコストをランニング化できること。早期にシステムが立ち上がること。カスタマイズがある程度できること。他システムとの連携もある程度できること。そして各端末にアプリケーションの導入をしないで済むこと。ASPが普及しなかった原因をカバーする形でサービス提供されているのが、SaaSというビジネスです。安い価格だけで市場認知を取っていく事は非常に危機感があります。

 予算でお客様が商品を購入するのだとすれば、安い価格の商品にはそれなら買えるお客様が集まります。安さだけをアピールすれば、価格だけを意識するお客様が集まります。『SaaS』と『中小企業』。これが低迷し始めているIT業界の救世主と考えられていますが、今後の展開を方法をしっかりと考えていかなければ、このサービスモデルは業界に悪影響だけを与える仕組みとなる可能性もあります。まずは【誰に】【何を】提供するのか。それを明確にすることです。提供方法が【PKG】【ASP】【SaaS】【オーダーメイド】、これらの内、何を選択するかはその後の話です。優先順位を間違えない事が大切です。(メールマガジン【ソフトハウスの為の幸福経営論】発刊中!)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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