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強みの誤解、誰に対するアピールなのか・・。中小ソフトハウスのよくある間違い

2008/04/08 09:44
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 私はよくご支援先の指導の中で【自社の強み】に対する定義をします。中小のシステム開発会社では、この強みという質問にほとんど反応できません。つまり自社に強みなんて無い!と高らかに宣言される経営者もいらっしゃいます。そういう会社に限ってお聞きすると、創業10年を超えている会社だったりするのです。10年以上も業界で生き残る為には何らかの強みを提供している事は間違いありません。実はこの業界の多くの経営者は、強みを意識しなくても会社を大きくする事が出来た恵まれた時代に経営をしていたのです。

 ここ最近、3〜5年はIT業界の市場規模の成長率も横ばいとなり、私の予測では近々には初めてダウントレンドとなるのではと考えています。業界の成長に支えられている時は、業界の外部環境への反応に敏感であれば原理・原則が間違っていても成長する事が出来ました。しかし、業界がダウントレンドになると経営の原理・原則を分かっていなければ成長する事は出来ません。そして船井流の経営の原理・原則に【長所伸展法】があります。これは自社にとってツキのある領域を独自固有の長所と考え、徹底的に伸ばすことを考えるという方法です。

 経営者の多くは【強み=差別化】という定義を頭の中でしています。これ自体に間違いは無いのですが、差別化とは競合他社よりも優れているという状態ではなく、お客様にとってその他の会社と比較してその会社に依頼をしたいと思わせる事なのです。これまでお会いしてきた経営者は差別化のポイントを探す時、必ず競合他社との比較を重視していました。しかし、何よりも目の前にいるお客様に対して、そのお客様が欲しいと考えるポイントに対して応えられる強みを打ち出す必要があります。よくある事ですが、私が単純にそれ良いですねと感じるポイントも、経営者にとっては業界の常識ですからとアピールしません。しかし、IT業界の常識でもお客様にとっては初めて知ったという事は多く存在するのです。御社の強みは何でしょうか?それは対象とするお客様に対してアピールできる内容でしょうか?しっかりとそれを見極めて下さい。(メルマガ【ソフトハウスのための幸福経営論】も発刊しています)

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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