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システム営業に求められること、会社の対応とは・・・

2008/03/03 15:49
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 営業の役割という話を、本日弊社の執行役員から聞きました。営業が行なう事なんて簡単に言うと2つしかない、という説明に一気に吸い寄せられました。営業はシンプルに言うと【購買意欲を高める】と【クロージング】という2点に集約されるという話でした。これは確かにその通りと実感しました。そしてコンサルタントでいう購買意欲を高めるということは何かというと、【今がどう変わるのか】というイメージを具体化することと【そうなりたい】と実感してもらう事の2点だと話していました。この話を聞きながら、IT業界の営業にも同じ事が必要とされていると感じました。

 私も前職ではシステム営業をしていました。当時の記憶から受注を獲得するためのポイントを考えていると、確かにこの2つの要素が重要だと感じました。システムは無形の商品であり、結果的にそのシステムを導入する事によってお客様の何が変わるのかをイメージできなければ、購買意欲は高まりません。RFPから始まる関係の場合は、既にお客様の変わりたいイメージが存在します。また、ルートセールスで案件を発掘していく営業では、情報提供を繰り返す事によってお客様の変わりたいイメージを顕在化させていきます。しかし、どちらのケースでもお客様の購買意欲を高めるためのイメージ力は重要です。そして、そうなった時に自社がどんな状態になるのか、そういう状態を想像するとワクワクする、そんな状態をキーマンに植え付けられれば、そこに圧倒的な勝機が生まれます。

 ITのマーケットは創るという世界から【利用する】という基準に比重が移りつつあります。そう考えると、今後は益々イメージ力が重要になります。実際のご支援現場でも、文章のプレゼンテーションよりも利用シーンを撮影した顧客事例の方がお客様を惹き付けられたという実績があります。より利用イメージを具体化できれば、そこにはビジネスの機会が生まれるのです。私が前職の頃には、費用対効果について単位時間当たりの作業量が削減され、その軽減された作業を時間コストに変換し効果を算出していました。しかし、その空いた時間は決してコスト削減にはなりません。人件費は簡単に削れませんので、その効果は机上の空論となります。これでは今の経営者から反応を獲得する事は出来ません。営業はよりプロ化する事が望まれます。すると、必然的に一つの業種を深堀りしていく様な形態以外に安定した顧客満足度を獲得できなくなります。

 購買意欲を高め、確率の高いクロージングを実践する為には、営業がよりコンサルタントの世界を知る必要があります。広い分野を狭いテーマで攻める形もありますが、私個人の感覚では狭い分野を狭いテーマで深堀りし、徐々にテーマの領域を拡大していくという流れが大切だと思います。潜在顧客の顕在化は会社の責任です。しかし、集客したお客様の購買意欲を高め、確率高くクロージングを実践するのは営業の仕事です。しっかりとその点を理解して、自社の体制やプロセスを定義して下さい。

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