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潮目が変わるIT業界、日本式営業への回帰がポイントか・・・

2008/02/29 11:50
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 IT投資に対する冷え込みが現実的となっています。ヒアリングをしている各社の社長からも今年1月に入って、ユーザー企業からのIT投資に対する冷え込みが本格化しているとお聞きしました。また、私が定点観測的に調査している経済産業省の2つのIT投資の指標も3年連続で低下しています。ERP市場も冷え込んできているという噂もあります。実際にITサービス産業が抱えていく課題は非常に大きくなっていくはずと感じています。

 私はこのブログにて【SI企業の大型化】に対して否定論を展開してきました。それは市場原理からのアプローチとライフサイクル視点からのアプローチで、どちらの観点からも大型ではなく専門化へ流れは変わっていると感じたからです。それが今年に入ってからのユーザー企業側のIT投資に対する冷え込みにも強く現れています。一部メーカー系のSI企業は海外取引構成比率を向上していく予定と発表していました。国内でのこれ以上の成長が困難と考え、海外にその活路を見出そうとしています。しかし、世界的な経済の落ち込みが予想される中、マーケットを変えるだけで成長を確保する事が出来るのでしょうか?

 IT投資の内訳を見ると、パッケージ商品が直近の指標から急速に伸びています。その前年、前々年と指標は落ちていたのですが、ここに来て反転しました。これは明らかにユーザー企業側の投資に対する考え方が変わってきている事を示しています。【手組みから標準化へ】 これはITILを始めとする運用や利用効果という側面が重要視され始めた時流と大きな関わりがあります。

 今のスクラッチ型のシステムは運用を意識していない、とはある中堅SI企業の幹部の話です。私もその通りだと感じています。特にテスト仕様書や運用設計が要件定義段階で不明確なシステムは、運用後に大きなリスクがあると考えても良いと思います。こういった動かないシステムの弊害から、ユーザー企業側はパッケージソフトやSaaSのような標準化商品に手を出すようになっています。それは無駄な投資をしたくない、というユーザー企業側の意識の変化です。そして、そこで考える無駄とは利用して効果が期待できないシステムを指していると考えています。

 大型化する事は大きなシステムへの対応という視点があります。しかし、今後は【個客】に対する専門的なサポートを通じて満足を挙げていくモデルが望まれます。よりコンサル的な視点も重要になります。人が生み出す付加価値が本当の意味で重要視される業界の流れが確実に来ています。大手が大型化に突き進む事は、ある意味中堅・中小企業にとってチャンスです。自社の領域を明確にし、個客対応可能な状態を作ることです。また、焼畑的ビジネスを辞め、長く付き合う農耕型の日本的モデルが時代と共に回帰しているという気がしています。

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※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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