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CNET Japan ブログ

中小IT企業これまでとこれから・・・

2008/01/23 10:44
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 BtoBを主体とするシステム開発会社にとって、マーケティング力は非常に重要です。最近はインターネットによって地域戦略から全国レベルへと市場への影響範囲は広がりを見せています。しかし、多くのソフト会社が提供している開発商品は、やはり現地対応が前提となっています。つまり、どれほど情報提供力が向上したとしても地域密着型ビジネスである事に間違いはありませんでした。ところが、今後の大きな時流はそのモデルをも変えてしまうかもしれないと感じます。ハードウェアの価格低下、SaaS、NGN、海外拠点連携型24時間対応コールセンター、Webマーケティング。これらの要素から導き出される未来は、既存の概念を打ち破る可能性があります。

 システム開発のモデルは、スポット的な開発案件と継続性のある保守サービスで成立しています。技術者派遣主体のビジネスモデルがありますが、それは一旦考えない事にします。この条件だと、当然ながら地域性が優先されます。お客様の立場からしても、地元企業からその場所に拠点がある企業に仕事を依頼するのは自然な流れです。従来型のビジネスモデルでは、ハードウェアをお客様に購入頂き、その設備を利用してアプリケーションによるサービスを提供していました。導入設置作業やトラブル発生時にはお客様先に必ず訪問しなければ対応できません。つまり地域性の高いビジネスモデルだったのです。マーケティングといっても大々的なものよりも、むしろ地域に根ざした形が効率的でした。そこで大量の営業マンによるじゅうたん作戦が採用されていました。

 ところが、地域格差の影響から全国展開をしているブランド企業も拠点維持費用を捻出できなくなってきました。拠点の統廃合、顧客のパートナーへの委譲を通じて自社をコストを低減しながら全国網をキープしてきました。ところが、それだけでは限界があると感じたSI企業はアウトソーシングに乗り出します。お客様のハードウェア資産を預かり、そこで運用支援を行う事を考えました。セキュリティーや災害対策を外部に転換するという発想は顧客企業にとってもあり難いことでした。しかし、日本独特の顧客別のオーダメイドシステムの管理負荷は非常に高いものです。箱物ビジネスは損益分岐点を越えるまで契約を取り続ける必要があります。しかし、その為には顧客別のアプリケーションを理解したオーダーメイド運用が必要になります。損益分岐点は高くなり、誰もが採用できるビジネスモデルではなくなっていました。

 しかし、この流れがここ3年内で大きく変わると感じています。NGNの商用化が始まります。SaaSに関してはMIJSを始めとして、各種団体が本格的に検討しています。ハードウェアコストは下がり続け、運用サービスはITLL等によって洗練されます。コールセンターも海外3拠点を繋げば24時間対応が可能です。お客様も習慣化したアプリケーションは標準物でも採用する傾向にあります。こうなると初めて全国規模のマーケティング力が地域の会社にとっても必要となります。今はその転換期にあります。まずは地元密着のビジネスモデルでも構わないと思います。自力でお客様と契約できる力を付ける事です。この期間にマーケティングセンスを磨き続ける事です。恐らくIT業界では機能分化の共生モデルが当たり前になります。インフラ提供会社とアプリケーション提供会社が役割を分担し、協力していくモデルです。その時に、何の取り柄も無い会社は淘汰されます。地元企業でなければ出来ない仕事というのはマーケットが確実に縮小すると考えています。時流を読んで今に活かす、本当の意味での変革が始まる予感がしています。

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