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若手ソリューション営業マンの育て方(1)

2007/12/21 11:37
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 日経ソリューションビジネスで若手ソリューション営業マンについて、大手ITサービス会社の営業部長の座談会的な記事がありました。以前はシステム営業と呼ばれていた職種も、今やソリューション営業やコンサルティング営業という立場に昇華しました。記事ではソリューション営業の本質を『顧客の本音を聞きだし、その中からニーズを的確に掴む』とありました。これは確かにその通りですが、こうした営業センスに頼る事が逆に営業が育たない要因を作っていると考えています。

 確かに私も営業の最前線で活躍していた時期は、私だから出来る営業スタイルと鼻高々な状態でした。後輩にも自分の営業理論を得意気に話をしていました。恐らく、ヒアリングの技術やコミュニケーションスキルに偏った方法を話していたと記憶しています。その時は目を輝かせる後輩も、私の言う通りにはしませんでした。それはセンスを持てと激励している事だからであり、センスは千差万別なのです。例えば、私が以前にお話した『まずは友達作り』という内容もセンスに近い話であり、これは分かるようで分からない曖昧さを含んでいます。

 年商10億円未満のソフトハウスのご支援をしていると、必ず出て来る問題が営業です。多くの経営者は苦手意識を持っており、こちらがセンス的な話をしても実行には移せません。この状況は営業成績不振で悩んでいる若手営業マンの状態と同じです。それでは、何故営業に苦手意識を持つのでしょうか?それは誰も営業行為について体系的な説明をしてくれないからです。顧客管理ツールや顧客リスト、重点販売ソリューションは伝えられます。ヒアリングが大切だと教えられます。プレゼンテーションスキルや提案書の書き方は習います。ところが、これでは営業成績が向上しません。トップ営業マンが感覚的に実践していること、そこにヒントがあります。

 物事は単純化して考える事が大切です。物を売り買いする時に発生する要素に意識を集中してみましょう。まず物を売る為にはどんな要素が必要でしょうか?簡単です。売るべき物が必要です。これが不明確なまま、何かを売るという事は出来ません。同じ様に必要なことは何でしょうか?それは誰に売るかです。何を売るか、誰に売るかという2つの要素は並列です。多くの場合、担当営業制となるので、誰に売るのかを決められてしまいます。恐らく、顧客のセグメントまで自由に選択可能な会社はほとんど無いかもしれません。そこで次に、この誰にの要素を深堀りします。例えば、一目ぼれした相手がいたとします。仲良くなりたいと思ったら、相手の事を知りたいと純粋に思いませんか?営業の一歩目は相手を知ることです。業種・業態、年商・利益、業界トップ企業名とその企業の動向(これは決算短信3年分を読んでみます)、業界研究本から今の流れへの理解、担当顧客の組織図や導入システム。基本的な業務の流れや現在の課題について・・・。最近ではWiki等を利用したネット検索からさらなる情報も収集できます。

 当たり前の話ですが、まずはお客様を知る事です。ヒアリングに行く前に、事前知識として習得できる情報があります。それもポイントを絞れば短期間で習得可能です。例えば、情報収集に1日、それを短期記憶として頭に入れるのに1日と期間を区切って集中して行動して下さい。そして3日目にはお客様への訪問をします。すると、見ている視点の違いにはっきりと気付くはずです。こうした知識は現場の実践で始めて自分の血肉となります。知っているから、使える知識に変わるのです。2日間の集中顧客理解トレーニング。まずはこれから始めて下さい。

 次回は次の商品について、書いてみたいと思います。

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上記メルマでもお問い合わせを多く頂いておりますが、無料小冊子『中小ソフトハウスを元気にする30の方法!』をご希望の皆様にお送りしています。4月から配布を始めて、現在320名の皆様にお読み頂いております。
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※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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