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システム営業⇒ソリューション営業⇒コンサルティング営業、結局営業って?

2007/12/14 09:33
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 私は船井総研に入社する前、某大手SI企業で営業をしていました。私がいた頃に、この営業の考え方が変わってきました。入社当初、営業はシステム営業と呼ばれていました。ところが、ある日突然会社から『皆さんはこれからソリューション営業を目指すように』とお達しがありました。聞けばソリューション営業とはお客様の課題を把握し、その解決策を提案していく営業スタイルとの事でした。私にとっては大いなる謎の言葉・・。営業って普通、そうするんじゃないの?

 私が転職を考えていた頃、この営業の世界に新たな変化が出て来ました。その名もコンサルティング営業。コンサルタントとは本来【相談】という意味。お客様の相談に乗り、より上位の経営課題からアプローチする営業スタイルだと定義されていた様に思います。システム営業の流れからコンサルティング営業まで。その時々で呼び名は変われども、現場で働く営業マンは混乱しながら既存の営業スタイルを継続していた気がします。結局言葉の定義が曖昧なまま、何となくのイメージ先行で流行りに流されている。それが営業の変遷だと思います。

 私の父はIBMのトップ営業マンでした。しかし、病に倒れて、その後はIBMのCSの伝道師として活躍しました。今年の5月に癌で倒れ亡くなりましたが、私の営業としてのイメージは父によって構築されました。今でも尊敬し、追い越したいと思う相手ですが、その夢も叶いません。私が父から教えられた営業とは、『お客様の事だけを考える』という基本スタンスを貫く事でした。父はある大手の製造業を担当した時、その会社の業績が大幅に落ち込むという事件がありました。父は迷わず自社に対する支払を削減し、尚且つ同等のサービスが提供出来る様に必死で考え提案しました。社内では総スカンです。しかし、お客様は感動しました。他社は如何に自社の売上を落とさずにキープするかを必死で提案したそうです。唯一父だけが、自社の販売額を削減する提案をしていました。お客様は、自分が担当する間、絶対にIBMを使い続けると約束したそうです。

 営業は数字と言う結果で評価されます。最も分かりやすく、それだけに厳しいものです。しかし、大切なことはどちらを向いて仕事をするか、というスタンスです。その為に、例え会社と喧嘩してでも守るべき大切な事があると信念を持つことが営業には大切だと感じています。

 現在、ITサービス会社に対して経営支援をしています。中小ITサービス業の経営者は、ほとんどが技術者です。営業という言葉に如実にマイナス反応を示します。強引、飛び込み、ノルマ、押し込み・・・。営業という言葉には昔から悪い言葉が付属しています。そんなご支援先にこんな質問をします。『社長にはお友達がいらっしゃいますか?』大抵の方は『いるよ』と答えます。『それではまずは、友達になりにいって下さい』営業が苦手な人は売り込もうとします。営業が得意な人は友達になります。営業行為とは信頼の土台を作る活動です。相手を営業対象と考え、どうにかして売ってやろうという人に、誰も信頼を寄せません。

 私は人見知りをするタイプです。周囲からはそう見られませんが、昔からそうです。だから、最初から売る事が出来ません。まずは親しくなるというステップが無ければ、メッセージを発信することが出来ません。だから親しくなります。3回安定、10回固定の法則というものが船井総研にはあります。固定客になるお客様のリピート性を法則化した言葉です。これはお客様の購買習慣の定着を意味しています。営業も同じです。親しくなる為には、お客様の心にあの人が来るという習慣を定着させます。だから通うのです。物を売るのはそれからです。少し長くなりました。私の営業時代の奥義は、またの機会にお話します。営業の本質は『友達作り』です。営業の流行が移り変わろうと決して変わらないもの。それは、どこまでいっても結局は、人と人との関係であるという事実なのです。

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上記メルマでもお問い合わせを多く頂いておりますが、無料小冊子『中小ソフトハウスを元気にする30の方法!』をご希望の皆様にお送りしています。4月から配布を始めて、現在320名の皆様にお読み頂いております。
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※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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