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価格の常識を疑う常識

2007/11/27 21:09
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 私が専門としている年商30億円未満のソフトハウスには、面白い様に現場の常識が幅を利かせている。中でも大きな比率を占めているのが、価格の常識である。例えば、人月単価65万円と人月単価150万円と人月単価300万円の3つのレンジがあったとする。あなたなら、どの価格を選択するだろうか。3つを示されると、ほとんどの人が人月単価300万円と答えるだろう。この価格差は、大手SI企業(年商1000億円以上)、中堅SI企業(100億〜1000億未満)、中小ソフトハウス(年商100億円未満)と考えて欲しい。実は企業規模の差は、最終顧客に対する提示価格の差となって現れるのだ。

 自社が3次請け、4次請けの場合は仕方が無い。当然、営業しない分付加価値率は安くなるので、単価は必然的に引き下げられる。最終顧客に対するリスクも少ないので、そうしたコスト分は差し引かれてしまう。だからこそ、仕事を待っているだけの姿勢では、余程優れた技術やノウハウが無ければ良い条件の仕事は回ってこない。
 ところが、一度こうした常識に嵌まり込むと、人は面白い思考回路となる。エンドユーザー直接のビジネス機会があった時である。いざ見積もりをすると言うときに、人は過去の習慣を思い浮かべる。そこでこれまでSEを人月単価65万円で提供していたとしよう。すると、エンドユーザーという事を加味しても、68万円や70万円で価格提示をしてしまう。そして取り過ぎではないかとドキドキしているのだ。ところが、エンドユーザーは何人月であるかどうかを基準には考えていない事が多い。システム部門はそれを基準としているが、どんな価値を提供してくれるのか、それが中心となる。だから、見積もり基準をどうしてようが、あまり関係ない。(最近では、多くの会社が人月単価ベースで見積もりを提出するので、お客様にも見積もり基準が根付いている悪しき状態があるが)実は堂々と、自社が望む単価基準で見積もりを作成し、その価格と提供する価値が一致すればお客様は購入するのだ。
 実際に私のご支援先でも、私のアドバイスする価格帯で提出した所、問題なくお客様に受け入れられたという経験をしている。これは企業規模やブランドではなく、お客様が提供される価値に重点を置き始めた証拠でもある。

 仕事を作る会社にはそれなりの報酬があるのだ。それは当たり前のことだ。仕事を待っている物には、その対価は作ってきた人に比べて少なくなる。その状態から脱却する為には、常識という呪縛から逃れる必要がある。価格や商習慣を疑ってみる必要がある。そうして、周囲を見渡してみると自分の望むビジネススタイルを築いている会社がある。その理由を探ってみると、それなりの活動をしているのだ。経営者が意識を持って活動すれば、望む結果を得るための市場はあるのだ。まずは商売の常識を疑うことをお薦めしたい。

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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