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ITサービス会社 年商30億円実現の条件

2007/11/18 09:20
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 私は年商30億円未満のITサービス会社を専門に現場支援をしています。年商20億円を超えると社員数は200名を超えてきます。この規模と当然ながら年商10億円未満の会社とでは、その課題にも大きな違いがあります。年商10億円未満の会社では、ビジネスモデルの問題が大きく、組織上の問題としては右腕作りのみが課題となります。幹部育成が70名を超えてくると課題となるのですが、経営のバランスと言う意味では、とこに力点を入れるべきかは想定できます。しかし、社員数が200名を超えたITサービス会社では戦略という大きな壁にぶつかります。

 社員数300名、年商30億円を目指す会社には、企業としての戦略(理念とビジョン、それを支えるビジネスモデルと人と組織、更に外部環境の影響を意識して業績と言う結果を生み出す一連の考え方)が必要となってきます。その為に経営計画をしっかりと作る事がこの規模から重要になります。私がご相談を受ける中で、この計画がほとんど無意味な事が多いというのが実感です。例えば3ヵ年計画を作っていても、それを誰も覚えていません。覚えていないだけではなく、活用しようという気持ちもありません。せっかく立案した計画も見直すのは決算期と来期の経営方針発表会の前後だけという事がほとんどです。会社を一体化させ、経営のバランスを整えるために大切なバイブルとなるべき経営計画が無視されているのです。社員数が多くなってくると、方向性を徹底しなければ会社は細分化された部隊が勝手に目標を考えるという、バラバラの組織となります。まずは会社として大切な計画を立てるという行為が必要不可欠となります。

 それでは計画立案に際して、何を意識すれば良いのかという事です。まずは内部環境分析が重要です。自社の今の状態、そして得意な領域の明確化は非常に大切なポイントとなります。次に、自社を取り巻く環境についての理解です。マーケットの動向、これは自社のマーケットだけではなく、そのお客様が存在しているマーケットに対する理解も必要です。さらに競合の状況や地域特性を加味していく必要があります。地域によって伸びている産業や商習慣が微妙に異なります。東京で上手くいった事が、そのまま大阪でも同じやり方で上手くいく保証はありません。そこでしっかりと分析を行います。
 この外部環境と内部環境の分析からその会社の戦略の方向性を描きます。IT投資に関する予算の予測は船井流の方程式を利用すれば仮説として生み出す事が出来ます。それを利用して自社の潜在マーケットを明確にします。そしてシェア目標を明らかにし、それを各リーダーに目標として示します。この時点で、既にどのマーケットで勝負するのか、一体にどの分野で仕掛けを作るのかが戦略として立てられています。後は、各リーダーがそこでどんな戦術・戦闘論を展開するのか、という事がポイントになります。

 私が年商30億円を目指す会社のご支援で感じることは、この規模になっていてもマーケティングとセールスの分離が進んでいない事です。マーケティングとは自社の商品やサービスが欲しいと考えている潜在顧客を探し出し、その対象に自社の価値を伝達し惹き付ける一連の活動です。セールスとは、その見込み客を高確率で自社のクライアントに育てるプロセスです。マーケティングは会社の責任です。セールスは営業の役割ですが、そのプロセスを設計するのはやはり会社の責任です。ところが、ここが仕組み化できていないので会社は組織としての動きが出来なくなります。優秀な営業センスのある一部の社員だけが成績を伸ばし、それ以外はSI企業へのルートセールスを繰り返しているだけとなります。
 これまでの経験上、経営陣もこの事を理解していません。そのため仕組みを作らずに、個人に依存した状態を放置しています。経営陣にもどうすれば良いのか分からない事が多いので、計画も曖昧となります。そして曖昧な部分をボトムアップという言葉を隠れ蓑にしてリーダーの責任にしています。しかし、会社としてお客様を集める仕組みや効率的にお客様を増やしていくセールスプロセスを定義していく事が大切です。そのビジネスモデルに応じて組織を構成していくのです。
 例えば、年間通じて販促企画(展示会への出展やフェアの開催、お客様へのキャンペーン計画等)を実施するのであれば、その専属部署を持つ必要があります。またシステムを効率的に販売するためには、個人が深い理解を示す営業マンではなく、チームとして機能別組織を意識する事が必要です。セールスが得意な人材と技術に深い理解を持っている人材をペアにする事が、知識の分担とお客様への価値の浸透に役立つのであれば、そうしたチームの営業スタイルを持つ必要があります。当然、これまでよりも間接部門が多くなるので、直接部門に掛かる数字への負担を大きくなります。そこで、ある程度の規模のお客様とある程度の利益を生み出す案件の獲得が大切になります。

 社員数300名、年商30億円の壁は確実にあります。計画作りは、会社を成長軌道に乗せるための再整理のきっかけとなります。社員数100名を超え、150名に近付いたら、まずは計画作りをきっかけとして会社の仕組みの見直しをしてみて下さい。

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ソフトハウスのための幸福経営論 好評発
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詳しい内容は下記アドレスからお読み下さい。 http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_4/MG225/NM8527.html

※ブログをお読みの皆様にお知らせ その3です。

  年商30億円を目指す企業の経営計画作りのご相談をお受けしております。
 ご興味がありましたら、船井総研 長島までご連絡下さい。 

   www.funaisoken.co.jp/site/profile/profile_269.html
 

御連絡、お待ちしております。以上、お知らせでした。

 

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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