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IT投資の購買経験

2007/04/16 14:10
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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中小ソフトハウスの現場支援を行う中で、お客様のITに対する予算感覚を

何とか理論体系に落とし込めないか、と考えていました。

船井総研では、BtoC(特に小売り・流通)で築き上げてきたノウハウがあり

ます。しかし、それを中々BtoBの世界に移植する事が出来ませんでした。

でも・・・、と考えたのです。

ビジネスとは究極的には【人 対 人】の関係で成り立ちます。

つまりは心理戦です。

そう考えると、船井総研が積み上げてきたノウハウが使えると直感しました。

その一つが購買経験です。

人は購買経験が進んでくると、予算という感覚が鋭くなります。

価格の根源的分岐点というものを船井総研では持っており、

その分岐点通りに予算帯が動くと考えています。

商品や分野によって購買経験が異なります。

当然、あまり購買経験の無い商品は予算感覚も甘くなります。

ただし、この領域の商品は信頼性に不安のある会社よりも

信頼性の高い会社にアドバンテージがあります。

これからの分野で言うと、J?SOX法やセカンドライフに対する

企業のマーケティングコンサルティング等は予算が甘くなります。

しかし、購買経験が進んでしまうと、予算感覚が厳しくなります。

その好例が技術者(特にPGレベル)の派遣です。

今や中国との競争にさらされており、エンドユーザーとの直接契約

でも70万円以下、端数まで指定する会社があります。

こうなると、基本的には信頼性の低そうな会社からでも、商品を

購入する可能性が高まります。

購買経験と予算帯発想を持つと、今の自社の商品をどうすれば

良いのかが分かるようになります。

一度考えてみて下さい。

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