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第4回　顧客タイプ別対応法（その1） - (page 2)

社交型の特徴

　雰囲気志向で主張度の高いタイプを社交型と呼びます。このタイプの人には次のような特徴があります。

　明るく楽天的、話し好き、豊かな感受性を発揮できる

　友好的関係を望む

　いろいろなことが起こると混乱する傾向がある

　自分を動機付ける要因：他人からの評価・賞賛

　恐れること：人から認めてもらえないこと

　信頼構築で重視すること：開放性

社交型への対応

　社交型のお客様は、基本的なニーズとして「認められたい」「褒められたい」と思っています。したがって、このタイプの人への対応のポイントは、何はともあれ「褒める」ことです。

　会話の中で相手の良いところをみつけて、それを口にします。また、相手が「できる」ことを強調し、一歩踏み出して決断しても大丈夫だと感じさせます。自分がしようとしていることに自信を持たせるよう仕向けなければいけません。相手が何かを選択したら、その決定がすばらしいことを褒めてあげましょう。

社交型へのアプローチ

　最初から、結果に焦点を当てて話し、成功のイメージを頭の中に描かせる

　あれこれ検討するよりもこれがベストだと思えるものを明るく自信を持って推薦する

　手短で簡潔に話すように意識する

　提案内容が実用的であり他人から褒められることを強調する

　一目で分かるように絵や資料などを使って話す

　情熱的にダイナミックに話す

　「皆のために」「模範となって」というような勇気づけをする

社交型にしてはいけないアプローチ

　営業担当者が優柔不断で意思決定が遅かったり、くどくどとデータの説明をしたりしているとイライラします。

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