富裕層はネットよりも旅行会社窓口で旅行手配--大手のブランドロイヤリティ

　今回のテーマは「富裕層の海外旅行動向調査」。

　富裕層マーケティングが注目されている。そこで今回は、世帯全体の金融資産が1億円以上の『富裕層』および、5000万円以上の『準富裕層』を対象に、「富裕層は何にお金を使うのか」を探るべく、旅行の手配方法や重視ポイント、価格プレミアムなどについて調査した。

　今回の調査は9月13日に行い、「世帯全体の金融資産が5000万円以上」かつ「2年に1度以上は海外旅行に行く」と回答した全国の20歳以上の男女342人（年代別：20代　7.0％、30代　17.8％、40代　22.8％、50代　26.6％、60代以上25.7％）（金融資産別：5000万〜1億円未満　68.4％、1億円以上　31.6％）から回答を得た。

　まず、現在お金や時間をかけていることと、今後お金や時間をかけたいことを尋ねたところ、現在お金・時間をかけているものは「国内旅行（71.6％）」「海外旅行（63.7％）」「読書・映画・音楽（52.9％）」であり、今後に関しては以下のグラフの通りとなった。上位5位の項目は変わらないが、現在と今後を比較すると、現在より今後が10ポイント以上高かったものは「海外旅行（12.3ポイント）」「クルーズ旅行（15.5ポイント）」となっており、旅行への関心の高さが伺える。

今後、お金や時間をかけたいもの（n=342）

　次に、プライベート目的の海外旅行について、行く頻度と費用を尋ねた。頻度については、「1年に1回以上（35.1％）」が最も多かったが、「1年に2〜3回程度」が25.7％、「2〜3カ月に1回以上」も12.1％と、年に1回以上が7割以上となった。また、1回あたりの海外旅行平均費用については、「30万〜50万円未満（40.1％）」が最も多かったが、富裕層向けの旅行会社支店がターゲットにすると言われる「80万円以上」と回答した層も16.4％存在した。

　海外旅行の手配方法について、インターネットサイトが多いのか、旅行会社の店頭や電話窓口の利用が多いのかを尋ねた結果、富裕層では、準富裕層と比べて特徴的な結果が出た。準富裕層では「特に決めている窓口はない」「できるだけ多くの窓口を試す」を合わせて50.0％が特定の窓口は決めないと答えているのに対し、富裕層では「特定の旅行会社しか利用しない（11.1％）」「特定の旅行会社を利用することが多い（38.0％）」を合わせて約半数（49.1％）が、特定の旅行会社の店頭または電話窓口のリピーターだという結果が出た。

海外旅行の手配窓口（いつも同じ窓口を利用しているか）（n=342）

　さらに、特定の旅行会社のリピーターだという層に、どの旅行会社を利用しているかを尋ねた。富裕層・準富裕層ともに同順位となり、1位「JTB（36.8％）」2位「阪急交通社（16.5％）」3位「HIS（11.3％）」（カッコ内の数値は全体の割合）となった。これを年代別で見ると、20〜40代ではJTBが最も多く、HISがそれに続いているのに対して、50代、60代ではJTBと阪急交通社の割合は同数となっている。

　利用する窓口を選ぶ理由を尋ねたところ、富裕層では「ブランド・信頼性（45.4％）」が最も重視されていたのに対して、準富裕層では「利便性（46.2％）」が最も重視されていた。これらのことから、富裕層に対しては、全体的に見るとJTBのブランドロイヤリティが強い一方で、熟年層に強い阪急交通社や、格安旅行のイメージが強いHISも健闘している状況が伺える。

いつも利用している特定の旅行会社とは（n=133）

　最後に、富裕層が何に対してより多くお金を使うのかを調べるため、海外旅行商品購入における要素別価格プレミアムについて調べた。価格プレミアムとは、同等な商品が2つ存在する場合に、一方の価格が高くても購入する場合の価格差を指す。その結果、「グルメ・食事内容」「ホテルの良さ」「飛行機の快適さ」に対する支払価格が高く、1〜2割高く支払う人は50〜60％程度、3〜5割高くても良い人は20％以上存在した。「ツアーの特別感」や「ツアー内容の話題性」「オーダーメイド感」といった漠然とした要素よりも、グルメやホテル、飛行機といったわかりやすい要素の価格プレミアムの方が大きいという結果となった。

　インターネットの登場により、旅行者は増加しても厳しい状況におかれていると言われる旅行会社。しかし、市場を富裕層というセグメントで切り取ってみると、大手旅行会社のブランドロイヤルティがまだまだ健在であるという興味深い結果が出た。ただし、富裕層マーケットをめぐっては、今年3月には、ジャルパックが富裕層に向けの豪華海外旅行『超休日』の販売を開始、5月には、JTBが「ロイヤルロード銀座」支店を構える銀座に、近畿日本ツーリストが「ラグゼ銀座マロニエ」支店をオープンするなど、富裕層マーケットをめぐる大手同士の競争も始まっている。今後も伸びが期待される旅行の富裕層マーケットのゆくえが注目される。

海外旅行購入における要素別価格プレミアム（n=342）

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