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日本HP、中小販社向けに直接販売プログラム、デル対抗へ

2003/02/07 10:14
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 日本ヒューレット・パッカード(日本HP、高柳肇社長)は、2月10日からデルへの対抗を主目的とした「hpダイレクトリセラープログラム」を始める。同プログラムは、これまで、日本HPと取り引きがなかった中小販売会社を対象に、パソコンやサーバーなどを直接販売する仕組みだ。

 全国約1万5000社あると言われる中小販売会社(リセラー)のうち、これまでHP製(旧コンパックを含む)のパソコンを取り扱っているのは、約3000社に過ぎない。これら約3000社を、日本HPでは「二次販売店」として、大手一次販売店(ディストリビュータ)を介して製品を卸販売していた。一次店には大塚商会、ダイワボウ情報システム、ソフトバンクBBなどが名を連ねる。

 だが、これまでの一次販売店を経由した販売では、残り1万2000社の開拓ができないことから、今回の取引実績がないリセラーを主な対象として直接取引「hpダイレクトリセラープログラム」に踏み切る。

 HPでは、「顧客がデルに流れるのを食い止める施策だ。顧客が『デルが欲しい』と要望したとき、これに対抗する販路がわれわれにはない。結局、顧客はデルから直接購入するか、リセラーを通じてデルを購入している。リセラーから購入したとしても、これらの顧客リストをデルが把握している限り、将来的には顧客をデルに取られる可能性が高い」

 「そうであるならば、国内で唯一デルに対抗しうる製品と価格を打ち出しているHPから商品を引いたほうがリセラーの利益は大きい。リセラーとの取引量が拡大したら、一次販売店から商品を引いてもらう。リセラーは、当社と直接取引しても、一次販売店から引いても、手元に残る利幅は変わらない」と話す。

 デルの商材を引けば、顧客リストがデルに渡り、顧客を奪われる可能性が否定できないが、「HPは、リセラーの顧客を奪うことはしない」(同社)わけだ。

 一部に、今回の「hpダイレクトリセラープログラム」は、「流通を介さないデル型の中抜き策だ」との声もある。だが、HPでは、「われわれは、ディストリビュータやリセラーの顧客を奪うことは決してない。デルに対抗して、なおかつ、販路のなかに流通を組み込む唯一の仕組みが、HPの考え出した流通施策だ」という。


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