パートナー企業の挑戦--マイクロソフトの新CRMが提起する問題とは - (page 2)

　Watsonは、MicrosoftのCRMパートナー企業が果たすべき役割の大半は、顧客がみずからのビジネスプロセスを同ソフトウェアと連携するよう最適化するのを支援することにあると述べる。

　「ワークフロー分野には、パートナー企業にとってのビジネスチャンスが転がっている。導入サービス以外にも、顧客に提供すべきものはたくさんある。CRMは、システムにインストールさえすれば、それで終わりというものではない。パートナー企業はここからビジネスチャンスをつかめるに違いない」（Watson）

　顧客の中にはホスティング版を選択する者もいるだろうが、同ソフトウェアをオンサイトで運用したいと考える者も多く存在するだろうと、Watsonは指摘する。同氏はまた、顧客がどちらを選択しても、Microsoftのパートナー企業は同新製品を販売することで、製品のマーケティングを継続するのに十分な利益を上げることができるはずだと述べた。

　「パートナー企業は、どちらの提供形態であっても、同製品を販売できる」（Watson）

　業界観測筋も、Microsoftが新たなCRM製品に対する関心を喚起し、売上を伸ばすことに成功すれば、パートナー企業はそれほど不満を持たないだろうという見方で一致している。Forrester ResearchのアナリストLiz Herbertはしかし、Microsoftのパートナー企業は実際に、同製品で利益を上げる新しい道を模索しなければならないと指摘している。

　Herbertによれば、Microsoftのパートナーの多くはすでに、Microsoftが提供していなかったり、取り組む予定がなかったりする、同アプリケーション用のアドオンを販売する新たな方法を探し始めているという。

　Herbertは、「Microsoftのパートナー企業は、同アプリケーションのリリースに大きな期待をかけている。カスタマイズの新しい方法を模索し、新機能がもたらしてくれるメリットと、複雑なカスタマイゼーションサービスを販売していく不安とを天秤にかけている」と話し、「もっとも、Microsoftが機能強化を図れば、同ソリューションが欠いていた機能を補うパッチの利用価値も薄れるので、パートナー企業には今以上の先進性が求められるようになる」と続けた。

　MicrosoftのCRMパートナーは、結果的により優れたアドオンを開発する必要に迫られることになるとHerbertは指摘する。例えばある企業は、Research In Motionの「BlackBerry」ワイヤレス端末を用いてアプリケーションに接続するソフトウェアを開発している。Herbertは、このような機能的なアプリケーションを開発していけば、CRMのインテグレーションなどよりも容易に利益を上げることができるようになるだろうとした。