「3倍のコミッション払います」 ― 米サンがソフト販売を強化

　米Sun Microsystemsはソフトウェアを確実に売るという戦略を打ち出した。

　「顧客との取引にソフトウェアの販売が絡んだら、コミッションを3倍支払う」――これがSunの打ち出した戦略である。ハードウェアを販売する際、ソフトウェアも一緒に売れば、売ったソフトウェア部分のコミッションを3倍にするというのだ。

　このプログラムは、これまでハードウェアの販売だけに注力してきたSunの販売員の意識改革を促すために作られた。「（販売員の）ソフトウェアに対する知識を高める。」Sunのワールドワイド・ソフトウェア・セールス部門バイスプレジデント、バーバラ・ゴードンはインタビュー答えてこう述べた。

　ゴードンは詳細な金額については明らかにしていないが、このインセンティブプログラムについてSunが好感触を得ていると報告している。事実、「ソフトウェアの売上が伸びた」（同氏）という。

　Sunは収益確保に苦しんできた。市場競争の激化や景気低迷に直面し、インターネット関連サービスや金融関連サービスの顧客を失った。

　Sunは20年前、ワークステーションの販売からスタートした。その後は、銀行の顧客口座システムを支える24時間稼働のネットワークコンピューターを提供するなど、サーバー市場の需要に応えてきた。そして1990年代、Sunはネットバブルの恩恵を大いに受けた。ただしその間でさえ、ソフトウェアやストレージ製品の販売で苦しんでいた。

　今回のインセンティブプログラムは、ソフトウェア販売低迷を打開しようという同社の決意の表れである。ゴードンによると、同社はストレージ製品の販売についても同様のプログラムを実施しているが、その金額はソフトウェアに比べて低くいものになっているという。

　なおSunは米AOL Time WarnerのNetscape部門とソフトウェアの開発・販売活動で提携している。同社が販売しているソフトウェアの多くは、このNetscapeとの共同プロジェクト、iPlanetの製品である。

　1年前までは、このiPlanetとSunの各事業部門はほぼ完全な状態で切り離されていた。ところが昨年、iPlanetはその名称をSun ONE（Sun Open Network Environment）と変更し、独立性は排除された。

　Sunのソフトウェア・グループを統括するジョナサン・シュヴァルツは、CNET News.comが昨年8月に行ったインタビューに答えて次のように語っている。「我々はハードウェア企業でも、ソフトウェア企業でもない。（ハードウェアとソフトウェアを統合した）システム企業だ。独立した（ソフトウェア）事業を育ててもSunには価値をもたらさない」

　事実、SunOneや同社のJava関連ソフトウェアは、ハードウェアとソフトウェアを統合した製品の関連製品として売られている。ゴードンは、「こうした技術統合の鍵となるのが、高いレベルのソフトウェアだ」とし、同社におけるソフトウェアの重要性を強調している。