ローカル広告をねらう検索企業の課題 - (page 2)

　Kelseyグループの試算によると、インターネットを使ったローカル広告の総売上は2004年に6億7000万ドルに達したが、そのうち検索広告に回ったのは1億6200万ドル程度で、インターネットのイエローページが4億7800万ドル、携帯電話を利用した広告が3000万ドルだった。ところが、2009年には総売上が50億ドルまで増加するほか、内訳のほうも変化して、検索広告が34億ドル、インターネットのイエローページが13億ドル、無線キャリアが3億3800万ドルになると予想されている。

　こうしたビジネスチャンスを活かそうと、多くのインターネット企業が登場し、インターネットイエローページへの広告掲載や検索トラフィックなどを提供している。「実にさまざまな企業が、1年前には存在していなかったこの問題の解決に取り組んでいる」（Sterling）

　Idealabが支援するInsider Pagesもそうした企業の1社に過ぎない。Insider Pagesはロサンジェルスに2人の営業スタッフを配置し、顧客から高い評価を得ている企業に電話して、自社サイトの最も良い場所に定額料金で広告を掲載するよう勧めている。こうした企業の経営者が料金を支払うのは、見込み客の連絡先を教えてもらうときだけだ。Insider Pagesは近いうちに、サンフランシスコとシアトルでもサービスを始める予定だ。

　小規模な企業がオンライン広告を受け入れたとしても、Insider Pagesのような会社は業界内での障害に直面することになる。たとえば、イエローページの分野では、広告営業の担当者らが、紙媒体の広告売り上げと手数料の減少をおそれて、ウェブ広告の販売にこれまで消極的だった（紙媒体の広告販売員の中には、年間10万ドル以上稼ぐ者もいる）。

　こうした考え方を是正するために、Verizonでは全米に約3000人いる広告販売員に対して、ウェブ広告を売り上げた場合、紙媒体の広告よりも高い手数料を払うようにしていると、同社SuperPages.comのEric Chandler（eコマースマーケティング担当バイスプレジデント）は述べている。

　「われわれは、長い時間をかけて徐々に、インターネット広告への比重を高め、同時に紙媒体の広告売り上げを落とさないように努力してきた。一方の売り上げを上げるために他方の売り上げを犠牲にしたくないからだ」（Chandler）。Superpages.comは1996年にサービスを開始し、現在は黒字だと同氏は述べている。

　ここ何年か、ローカル広告は検索市場のなかで最も有望な分野だと言われてきている。この流れを当て込んで、Google、Yahoo、Amazon、CitySearchは消費者がローカルビジネスを見つけやすくするためのツールを開発している。

　Yahooは先ごろ、小規模企業向けの無償ウェブサイトサービスを導入した。同社ではまずこのサービスを通じて各地のローカル企業と接触を持ち、その後検索広告やその他の有料サービスを売り込みたいと考えている。さらに同社は、SBC CommunicationsやBellSouthといった企業と提携し、これらの企業の営業力を活かして、シンプルな定額制の検索マーケティング商品を売り込んでいる。

　「すぐに無償で始められるようにした」とYahooでこの分野の取り組みを担当する幹部Paul Levineは述べている。

　Googleで同じ分野を担当しているSukhinder Singh Cassidyによると、同社はこの市場にアプローチするために、小規模企業向けの自動化ツールを改良し、また顧客との触れ合いを重視するBellSouth、SME Global、Leads.comといった企業と提携しているという。

　「2つの課題がある。1つは、向こうからやって来ない広告主にどうやって広告を売るかということ、そしてもう1つはそうした広告主をどう管理するかということだ」（Sukhinder）

　Superpages.comは、広範なローカル広告主にアピールするために固定料金でクリック課金の広告を販売している。Chandlerによると、同社はこのシステムをできるだけシンプルにし、広告主が登場可能なカテゴリを販売しているという。

「最初から利益が出ているかと問われれば、答えはノーだ」というChandlerだが、それでも楽観的な姿勢は崩さない。「ある程度の顧客を確保できれば、すぐに利益が出るようになると思っている」（Chandler）