第3回　緊張する初対面　導入トークの秘訣

　第2回はコンサルティング・セールスの「初対面」におけるお客様の心理について紹介しました。今回はその初対面で営業担当者を悩ませる「導入トーク」について解説します。導入トークは適した展開をすれば信頼構築につながる大切なものです。

導入トークにおける話題選び

　さて、あなたは今、お客様を前にして商談を始めようとしています。しかし、最初から商品やサービスの話をしても味気ないので、何か身近な話題でその場を和ませたいと思っています。どのような話題が適切でしょうか？

　本格的な商談に入る前のちょっとした導入トークを、英語では「スモールトーク」（小さな話）と呼びます。文化によっても異なりますが、欧米では30分～1時間程度の商談では、5分程度はスモールトークに充てるでしょう。ラテン系の国や中東の国々なら商談の半分以上がスモールトークかもしれません。日本でも、最近は効率重視でスモールトークが短くなってきましたが、1時間の商談であれば5～10分は様子を見て、本論に入るのはその後になる可能性は高いようです。

　たかが雑談、されど雑談。導入トークをうまく活用して信頼感を高めましょう。

導入トークの話題選び

　導入トークの「話題」は4つの基準から考えていきます。

　これを中心に考えることは言うまでもありません。

　誰もが褒められるとうれしいように、顧客の長所も話題選びの基準となります。ただし、褒め殺しはかえって信頼を損ないますので注意してください。

　出身地、出身校、勉強してきた分野、好きなスポーツ、趣味など、お互いの共通項があると、親近感が沸くものです。これは類似性の法則と言われるもので、お客様との共通項があれば、信頼構築につながりやすくなるのです。