マイクロソフト、北米における営業部門の再編成を計画

　Microsoftは、北米における営業部門を大きく再編成することを計画している。また、それに伴い、特定業種における専門知識を持つ人材の採用も目指している。

　Microsoftは、北米大陸を地域別に分けている現行の営業部門の構成に、特定5業種に焦点を合わせた第2のグループを上乗せすることを計画している。これらの業種は、金融サービス、医療および生命科学、製造、プロフェッショナル・サービス、小売の5つの業界。既存の公共部門と通信部門も今回の再編成に組み込まれる。

　地域を担当するディストリクトマネージャーと特定業種を担当するゼネラルマネージャーはそれぞれ別の売上目標をもつ。また、各顧客アカウントは個別のアカウントマネージャーが担当する。このような組織変更については異論が出る可能性もあるが、移行の準備が整っていることを信じているとMicrosoftでは述べている。

　「当社にとっては、かなり大きな変化だ」とBill Veghte（北米地域担当バイスプレジデント）は述べると同時に、「あらゆるコンセプトを実際にテストした」と付け加えた。

　Veghteによると、Microsoftは約1年間、北カリフォルニアとシカゴ地域などの市場と特定の業種でこのコンセプトをテストしてきたという。Veghteは、テストの反応は良かったと述べる。「計画を積極的に進めて行くうえで、大きな自信となった」（Veghte）

　Microsoftでは、特定業種の専門家をより多く採用することで、新組織の北米における営業部門のサイズを約10％〜15％大きくするとVeghteは語った。地域部門における人員削減の計画はない。「当社のビジネスは十分に良くなってきている」（Veghte）

　今回の移行は、自社の営業部門間における衝突の可能性に加えて、販売代理店にも影響を与える可能性がある。Microsoftの販売代理店の多くは、幅広いMicrosoft製品を特定の市場に適合させることを専門にしている。しかし、Veghteは、販売代理店こそが、今回のような変更を求めてきたと述べた。

　Microsoftは、垂直市場にアンテナをはりたいという考えから、これまで販売代理店政策を押し進めてきた。そして、特定のセグメントに対してMicrosoft製品の売り込みを支援するMicrosoftの Business Solutionsパートナーに報酬を与えるIndustry Builderイニシアチブなどのプログラムを発表している。

　Microsoftは今週、社内向けに同計画を発表し、これが新会計年度の始まりである7月1日より施行されることを伝える予定だ。