起業の頃から「当たって砕けろ」で学んできた--フラッタースケープ柿山氏

　日本で販売されている日用品や玩具などを海外のユーザー向けに提供する個人間マーケットプレイス「FlutterScape」を運営するフラッタースケープが、新たなサービスとして4月に招待制ECサイト「MONOCO」をオープンした。

　新サービス提供の経緯と、今後の目標についてフラッタースケープ代表取締役の柿山丈博氏に聞いた。

--MONOCOの公開おめでとうございます。FlutterScapeから方向転換したんですか？

　いや、FlutterScapeも並行して運営していきますよ。ただ、確かに次のステップを模索しているところでした。次の展開についてメンバーと話をしたのが1月30日。方向性が決まって2月4日、5日で作り上げたのがMONOCOです。

フラッタースケープ代表取締役の柿山丈博氏

　FlutterScapeでは「モノを売る」ということに何が必要なのかを学びました。お客さんが欲しいと思うものがあるか、価格が適切か、在庫があるか――C2Cのマーケットプレースなので、お客さんが欲しいと思うものの提供はできるようになりました。在庫についてもクリアしたのですが、どうしても価格が難しかった。特に海外から日本のものを買おうとすると為替や送料といった課題に立ち向かわなければなりません。

　そんなとき、「海外展開したい」というメーカーから委託販売のビジネスモデルを持ちかけられ、それを試すようになったんです。それがMONOCOの委託販売ビジネスにつながったというわけです。

--MONOCOでは200人の国内デザイナーを集めたと聞きます。ここまでの人数を集めるのは大変だったのではないですか。

　とにかく足で稼ぎました。デザイナーには直接会って、理解してもらうしかない。毎晩彼らと飲んでいましたね（笑）。雑貨店は（安価な）中国製のものが増えてきています。かといって高級な店舗はなかなか敷居が高い。「いいモノ」ってもっと売れていいと思うんです。でもデザイナーが単純にオンラインで売っても売れない時代になりつつあってます。

　そんな時、シリコンバレーでメンターをしてくれているNils Jonson氏から「Fab.com」のようなモデルをやったらどうか、という話をされました。大好きなものを買って生活したいというユーザーと、彼らにリーチできていない作り手を繋げるプラットフォームがあれば、センスのいい人たちが抱える問題を解決できるはずだと。

--FlutterScapeはオープンしてそろそろ2年になります。手応えはいかがでしょうか。

　2011年は大変でした。海外から日本のものが買える、そのステージにはたどり着くことができた一方で、ロジカルに自分達のビジネスを検証し、堅調に成長しつつも大きな爆発がなかった。全体的に「これだ」と言えるものがありませんでした。

　日本人のセラー（出品者）を伸ばして出品数を増やして購入コンバージョンレートを上げれば自然とビジネスになる、そう考えて数をとにかく増やしたこともありました。しかしオーダー数が増えない。チームで議論した結果、「お客さんが欲しいものがないんだ」ということが分かった。メディアでFlutterScapeを見て、「儲かる」と思った人が変なものばかりを出品した結果です。

　「日本のモノに出会える」「何が日本で流行っているんだろう」という視点で海外ユーザーがソーシャルメディアに商品の情報などを拡散している数が明らかに減っていました。私たちは外国人の視点で日本を眺め、その違いから生まれる文化的なバリューがコンセプト。ビジネスの視点が大きくなるに従ってセラーを伸ばせば儲かる、ということは大きな間違いでしたね。勉強しました。

--FlutterScapeは学生起業でしたよね。

　元々は学生チャレンジというネットプライスの企画に応募したのがきっかけです。当時学生だった私にJPモルガンの知人が教えてくれて応募してみようと。そしたらネットプライスにインターンでこないかと佐藤（ネットプライス ドットコム代表取締役社長兼グループCEOの佐藤輝英氏 ）さんに誘われて。そこから半年間インターンしました。

　FlutterScapeは2010年の1月にプロトタイプができて5月にはネットプライスからスピンアウトしました。当時は会社というものが何か分からず「Learning as we go」って感じでしたね。共同創業者のAri（Ari Awan氏）とは大学時代に契約社員として仕事していたドイツ銀行の関係で知り合いました。彼は3回目の創業で、すでに2社売却しているシリアルアントレプレナーなんです。

--学生時代から起業に興味があったんですか。