すご腕おみやげ店に学ぶ、売れるWebサイト作り

旅先ですご腕なおみやげ物店に出会った。気が付くと店内に入り、正面に積み上げられていた早煮え昆布880円也を見上げていた。周りの壁には肉厚の出汁昆布とか、高級な品々が並んでおり、見比べるとお買い得に感じられるよう演出され、「一番のお勧めですよ。料理に、味噌汁の具にいろいろ使えます。」という売込みが耳に入ってくる。

 せっかくだし、軽いから買うかと手に取り会計すると、休んでお茶を飲んでいきませんかと勧められた。買い物をしたからそのサービスかと思うと、さにあらず。昆布茶と味噌汁に入れるガゴメ昆布の試飲・試食を腰掛けてやってもらおいうという算段だった。かき混ぜてぬめりが出た味噌汁は面白い。

試飲や試食はよくあるが、歩きながらちょっとつまむ程度のものが多く、買わされるという抵抗感を感じながら食べている人に売り込んでも購買に至らないケースがほとんどだ。しかし、ここは、腰掛けて、お茶を飲んでいる人に対しており、売込みからすぐに逃げられないようになっている。また、お茶を勧められてそれはタダという先入観があり、売り込みの試飲という警戒感を感じる暇を与えない。そして、腰掛けた見込み客に昆布茶のよさと昆布粉のおいしさと効能を説くのだ。

繁盛している店舗にWebの作り方を学ぼう
よいお店には学ぶべきところが多い。この昆布店では、何の店か分かりやすく演出された店構え、抵抗無くすっと入れる入り口、品数を揃えつつも売れ筋の品を押し立て、お試しで購買への抵抗を低くして、ついで買いの誘発で単価を上げるしくみを持っている。そして、肝心な店員は、一度入った顧客が店の外に出たらもう戻る確率が低いことをよく知っていてみやげ物店らしく今、決断して買うようにしむけている。

Webサイトも検索エンジンなどから到着（着陸）したページにおいては、探しているものははっきりしているわけであり、その品物にふさわしい購買にいたる導線が引かれてていなければならない。B to Bですぐに買わないような商材ならば、その来店客にまた訪れて役立てたいなと思わせるような仕組みが必要だ。「無料でもらえる小冊子」「メールアドレス一発でもらえる技術資料のPDF」「定期的に開催される魅力的なセミナーの案内メール登録」「すでに終わったセミナーのプレゼン資料PDF」とかとかだ。

そして、メールアドレスを集めるだけで満足していてはだめで、有望見込み客にどう変えて（コンバージョンして）いくかのシナリオも必要となる。高めの商品なら営業が電話で見込み度をチェックするとかいう仕掛けにつなげるでもいい。逆に徹底的にWebで買ってもらえるように、一押しの商品の魅力やこの店で買う理由を作るでもいい。

物理的なお店だと、文字通り顧客の顔が見えるため、何か問題があることを気づくのは簡単だ。Webはその点アクセス分析が必要なのだが、逆に言うとGoogle Analiticsのようなコンバージョンの分析ツールもつかって導線の長所短所を仮設検証しながら改善していくことが数値化されていて楽にできるということでもある。

いずれにしろ、WebマーケッターおよびWebセールスの人は、すご腕なリアル店舗を体験してその極意のポイントの応用を考えるとヒントが得られそうだ。