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顧客価値視点のマーケティングミックス(4Pから4Cへ)

2006/09/16 16:54
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 今回はよくマーケティングの教科書にも出てくるマーケティングミックスの4P(Product, Price, Promotion, Place)の考えを、顧客視点からとらえた4Cについて紹介をします。多くの書籍で説明されているのは皆さんご存知の4Pですが、これは技術・製品主導のマーケティングミックスといえます。しかし、かのフィリップ・コトラーも言っているように、顧客がどのような価値を受け取りたい(受取価値)を元にした戦略と戦術を策定する必要があると考えます。今回はまず4Cについて説明をした上で、今後のIT業界でなぜ顧客視点が重要になるか述べたいと思います。

マーケティングミックス4Pと4C

 はじめに4Pについて簡単に復習もかねて説明をします。
マーケティングミックスの定義は長年にわたり様々な研究者の間で討論され、多くの定義が提唱されました。その中で多くの人に知られているのが、1961年にアメリカのマーケティング学者である、ジェローム・マッカーシーによって提唱された4Pです。

 4Pとは製品(Product)、価格(Price)、プロモーション(Promotion)、流通(Place)からなる分類です。

 この考えは提唱された時代を考えても、米国の経済も日本の経済もマーケティング活動においてメーカー主導でした。メーカーは自社の持つ技術や製品に基づいて、これらをターゲットとした顧客にどのようにして売るかが4Pの元になっています。

 しかし、それから世界の経済構造は変わり、物の量と種類が増え、メーカー主導の販売活動は顧客が選ぶ時代に変わったのです。特にインターネットの登場は、購買行動において顧客が選ぶというアクションに拍車をかけたと言えます。自宅のPCで製品情報を入手し、異なる各企業の製品同士の比較を可能にしました。

 こういった変化対し、企業のマーケティング戦略とマーケティングミックスはメーカー主導から顧客価値主導に変化をする必要性がでてきました。そこで出てきたマーケティングミックスの定義が4Cです。

 この顧客4Cは4つのPに対応して、

 ・製品(Product)→顧客価値(Customer Value)
 ・価格(Price)→顧客コスト(Customer Cost)
 ・プロモーション(Promotion)→コミュニケーション(Communication)
 ・流通(Place)→利便性(Convenience)

と定義されています。

 製品は顧客がどのような価値を受け取るかに変わり、価格は顧客がいくら支払うかに変わり、プロモーションは双方向となり、流通は顧客が価値を容易に獲得できるかに変わりました。

IT業界における顧客価値

 われわれの業界でもこの4Cという定義を考える必要があると考えます。要するに顧客価値に基づいたマーケティング戦略とマーケティングミックスを構築する必要があります。

 例えば何年も前から「ソリューション」という言葉が多く使われるようになりましたが、そのソリューションを検討する際、その言葉のとおり顧客の抱える問題点等、顧客が何を欲しているか熟考する必要があります。

 さらにSaaSなど、システムのサービス化においては、この顧客価値が重要になると考えます。ご存知のとおりサービス化においてキーになるのが、システム結合のオープンさ(SOAP, WSDL等)と、それに基づく疎結合という考えです。このシステムのサービス化により、各IT関連企業は付加価値をつけやすくなるのです。このことを逆に考えると、顧客自身が必要な価値を簡単に選択し(BPEL等を用いて)、システムの構築を可能にすると言えます。

 皆さんの今後のビジネスにおいて、現状の社内リソースやビジネス状況だけではなく、広い視点から「顧客の受ける価値とはなにか?」からビジネスの企画立案をしてみてはいかがでしょうか?

 ちょっと宣伝になりますが、IT業界とはかけ離れた花屋の業界で、「顧客価値」をベースとしたマーケティングの講義をしています。

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 ビジネス上の都合により、今回でこのブログを最後とさせていただきます。
 私のブログを読んでいただき、ありがとうございました。

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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