中小ソフトハウスが下請け脱却を目指す時に読むブログ http://japan.cnet.com/blog/0026 10 Copyright(C) cnetjp http://japan.cnet.com/blog/i/img/rss.gif CNET Japan http://japan.cnet.com/blog/ 商品開発の罠・・・中小ソフトハウスのよくあるケース http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/09/05/entry_27013520/ 　私がＩＴ業界を専門にコンサルティングを行っている関係上、経営相談では自社商品についてのご相談も多くあります。自社商品開発で典型的に失敗している会社は、まずマーケットや時流を全く意識していません。特に中小企業の場合、ライフサイクルで言う導入期での参入は資本の面から絶対にしてはいけません。よくブルーオーシャンとかニッチと言いますが、マーケットを創出していくというのは別の話です。基本的に既にある...]]> Fri, 05 Sep 2008 09:09:52 +0900 有償稼働率、一括発注・・・変化する業界事情とは http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/09/01/entry_27013359/ 　景気の悪化と共に少しずつ足元の景況感に変化が出ています。これまでは下請け一辺倒で外注に仕事を発注していた中堅や大手ＳＩ企業も内製化を推進するようになってきました。外注経費はキャッシュを外に流す動きなので、景気が悪くなったり業績が悪化すると、真っ先に手を入れる費用項目になります。これまで外注に頼って利益を稼いでいた現場は非常に苦しくなりますが、自社の技術者が無償稼動する位なら、品質は落ちても...]]> Mon, 01 Sep 2008 16:37:36 +0900 優秀な技術者と会社のレベル http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/08/26/entry_27013192/ 　最近、インドや中国の優秀な技術者を国内のソフト会社やエンドユーザー向けに派遣しようと考えている会社の話を立て続けに聞く機会がありました。国内において、多くのＩＴサービス産業の経営者が考えている課題の一つに、高度人財の不足があるようです。そうした企業のニーズを受けて、こうしたビジネスが少しずつ形になっているようです。私のご支援先のお客様でも、インドの技術者のニーズが出てきているようです。絶対...]]> Tue, 26 Aug 2008 10:06:53 +0900 Ｍ＆Ａ　大型案件凍結　中小ソフトハウスの経営者が意識すべきこと http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/08/19/entry_27013058/ 　ここに来て、再びＭ＆Ａのニーズが高まっています。あるコンサルティング会社の主催するＭ＆Ａ関連にセミナーに100名近いソフト会社の経営者が集まったという話も聞いています。また、船井総研でも最近、単なる業績アップではなく、将来の不安を払拭する様な新規授業や新たな展開についての相談ニーズが高まっているようです。こうした動きは、今年に入ってから急激に高まり始めました。経営者が不安の心理に支配され、...]]> Tue, 19 Aug 2008 15:02:43 +0900 業績ランキングに見る、今後の業界のポイント http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/08/15/entry_27012986/ 　日経ソリューションビジネス誌で２００７年度のソリューションプロバイダの業績ランキングが発表されました。２００７年度のＩＴ業界は最後の特需期間として、業績も堅調に推移している企業が多いと予感していました。ところが、記事の内容は若干違っており、【進む収益力の二極化、淘汰の時代の始まりか】となっていました。これは勝ち組と負け組みの差が少しずつですが、鮮明に現れてきているとの理解だと思います。確か...]]> Fri, 15 Aug 2008 10:58:18 +0900 今年の３月から時流は変わっている！ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/08/11/entry_27012892/ 　今年の３月から、大きく潮目が変わっています。名古屋では大型プロジェクトの凍結等、その影響が色濃く出始めたのは３月が境となっています。東京でも、大型プロジェクトが一段落し、抱えていた下請け企業の技術者との再契約をしない元請け企業も増えています。その他、ＩＴ業界以外の他業界の時流も、今年の３月頃から流れが変化しています。（スーパーの平均購買品数の減少、１００円均一への回帰等）ちょうど、内部統制...]]> Mon, 11 Aug 2008 11:10:54 +0900 クラウドコンピューティング、一年後がビジネスチャンス？！ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/08/05/entry_27012753/ 　ＩＢＭが日米にクラウドコンピューティングのデータセンターを作ると発表がありました。恐らく一年後、大手ＳＩ企業以外の中小企業がマーケットを席巻するだろうと予測しています。これまでも大手企業が自社の命運を賭して実施してきたビジネスは多くの場合で失敗しています。そしてその失敗の道のりを冷静に観察しているベンチャーや中小企業がその失敗の要因を排除する形で新たなモデルとして成功を遂げていきます。恐ら...]]> Tue, 05 Aug 2008 14:21:33 +0900 不景気マーケットのキーワード　〜中小ソフトハウスが知っておくべきこと〜 http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/08/01/entry_27012655/ 　これから景気は悪くなります。周期性の観点からも2011年、１２年辺りまで、景気は浮揚しません。こうした事を理解した上で経営の舵取りをする事が、中小ソフトとハウスにとって非常に重要になります。これからはＩＴサービス産業を取り巻く環境も厳しくなると考えられます。市場そのものが縮小していきますので、業界内での競争は激化します。特に大型案件に対する競争は非常に高まると予測できます。ところが、不景気...]]> Fri, 01 Aug 2008 08:20:07 +0900 　予算と価格！　中小ソフトハウスが考える大切なこと・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/07/29/entry_27012579/ 　2008年から2012年頃まで、日本は不景気に入ると昨年、船井幸雄名誉顧問より話を聞きました。どうやらその予測はほぼ的中しそうであり、北京オリンピック以降、厳しい経済環境に突入すると考えられます。しかし、だからこそ中小企業にとってはチャンスが来ます、とそう言い続けて来ました。今回は、そんな不景気における考え方についてお話をしたいと思います。不景気にはトップシェアを握っている大手企業を逆転す...]]> Tue, 29 Jul 2008 09:53:15 +0900 お客様を増やすこと・・・それは会社の責任です！ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/07/23/entry_27012444/ 　中小ソフトハウスの多くが【マーケティング】と【セールス】を混同しています。正確に言うと、それが違うものだと認識している会社が驚くほど少ないという事です。実はマーケティングという言葉は典型的な思考停止ワードです。誰もが何となく理解している言葉ですが、それを具体化できないというものです。『御社におけるマーケティングという言葉の定義を教えて下さい』こうお聞きすると、多くの方は『市場調査』と答えま...]]> Wed, 23 Jul 2008 09:18:30 +0900 ＳａａＳの次はＰａａＳ？これからの経営は時流適応型！ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/07/15/entry_27012257/ 　ＳａａＳｎ引き続き、ＰａａＳが少しずつ注目を集めています。既に色々な記事が投稿されていますが、一様にＳＩ企業に対するピンチを煽っています。確かに、ＳａａＳビジネスはパッケージビジネスの代替としての位置づけも強く、往年のオーダーメイド文化が色濃く残っている企業にとっては選択肢とならない可能性も高かったのです。しかし、ＰａａＳとなれば話は別です。クラウドコンピューティングの最終形かもしれません...]]> Tue, 15 Jul 2008 13:27:03 +0900 グリーンＩＴについて考える。中小企業にチャンスはあるのか・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/07/11/entry_27012150/ 　国内ＩＴサービス産業の次の流行りとして考えられるキーワードは【中小企業】【ＳａａＳ（を始めとするサービスモデル）】、それに【環境】です。洞爺湖サミットをきっかけとして、排出権が高騰する可能性が報道されていました。環境マーケットは、ＩＴ分野だけでなく全世界的に流行から時流へと昇華する可能性が高くなってきました。ＩＴ業界で言えば、グリーンＩＴとして早くから取り上げられていましたが、今ひとつ何を...]]> Fri, 11 Jul 2008 09:16:03 +0900 大手はデータセンター、中小はサービスモデル！時流は共生化へ・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/07/07/entry_27011999/ 　データセンターの建設が相次いで行われているとＩＴProに記事が投稿されていました。今後は益々、こうした流れが加速していくと考えられます。個人情報保護やセキュリティの観点から、自社にサーバーを置いておくという事がリスクになる可能性が高まったこと。また、グリーンＩＴを始めとする環境マーケットにおける環境配慮型のシステム投資を考えれば、各社がそうした取り組みをするよりも、大手企業がそれを集約しカ...]]> Mon, 07 Jul 2008 11:03:26 +0900 労働者派遣法　規制強化へ！変化を求められるＩＴ業界のこれから・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/07/02/entry_27011818/ 　ヤマダ電機の問題から一層注目を集めている派遣事業ですが、遂に政府は日雇い派遣の禁止や専ら派遣に対する強化を行う規制強化の動きに出てきました。ちなみに専ら派遣とは、労働者派遣法により禁止されている事項であり、【特定の派遣先以外からの労働者派遣要請を正当な理由無く断っている場合】と【派遣先拡大のための営業活動を正当な理由無く行っていない場合】に該当するそうです。派遣問題では偽装請負から端を発し...]]> Wed, 02 Jul 2008 09:17:10 +0900 あなたは何屋さん？ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/06/27/entry_27003143/ 　『あなたは何屋さんですか？』　現場支援を通じて、最近は特にこう感じています。システム開発を本業とするソフトハウスは、こうした自社の定義を持っていない会社が非常に多いのです。基本的に自信がないのですが、それを隠す為に『何でも出来ます』『要件をお聞かせ下さい』と話すのです。これはライフサイクルでは成長期の前期から後期で求められる総合化の発想です。しかし、今は安定期に入っています。何でも出来ます...]]> Fri, 27 Jun 2008 09:28:27 +0900 ＩＴ業界のキーワード【ＳａａＳ】と【中小企業】、それは天使か悪魔か・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/06/23/entry_27002908/ 　猫も杓子も中小企業。ここ最近、ＩＴ企業が発表するニュースリリースを見ていると、キーワードは『ＳａａＳ』と『中小企業』。大手企業に対するシステム展開に限界があり、その矛先を中小企業に向け始めた事。そしてＳａａＳの盛り上がりから、それがあたかも中小向けのキラー・コンテンツとして認知され始めた事が原因だと思います。しかし、ここで意識すべき事はビジネスの原理・原則です。つまり、【誰に】対して【何を...]]> Mon, 23 Jun 2008 11:34:52 +0900 大手の安売り攻勢！今こそSMB市場は中小ソフトハウスのチャンスに！ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/06/20/entry_27002858/ 　安売りに幸せはない。これはコンサルティングをしていると常識的に分かってきます。安さ感を演出する、お得感を持ってもらうというのと、単に安売りするのとでは大きな違いがあります。ここ最近、大手SI企業や中堅のシステム開発会社が相次いでSMBと呼ばれる中堅・中小企業のマーケットに参入すると発表しています。恐らく、大手企業のシステム開発だけでは伸び悩みを感じ、ネクストマーケットとしてSMBと決めたの...]]> Fri, 20 Jun 2008 07:57:20 +0900 ここ５年を予測する！中小ソフトハウスの目指す道は・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/06/10/entry_27002257/ 　あと３年から５年でＩＴ投資の比重が戦略型投資から業務効率型投資に、予算で購買していたお客様が価格で購入する、そんな未来が来ると感じています。これまでは成長のエンジンとしてＩＴを利活用することを意識してきました。ところが、人口減少及び少子高齢化社会になると、マーケットが縮小します。また労働人口も減少するので、少ない人数で効率的に業務をこなせる仕組みが必要となります。団塊の世代が退職し、人材の...]]> Tue, 10 Jun 2008 09:06:02 +0900 日本のシステム開発中心のＩＴ企業が目指す未来予想図（ＩＰＡの対談から感じたこと） http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/06/02/entry_27002082/ 　本日２本目の記事です。どうしても書きたくなったので書きます。ＩＰＡで恒例の学生とＩＴ企業経営者との公開対談が開催されました。これは昨年もネット上で話題になり、経営者が開発現場の事を理解していない、技術者のリアルを知らないという批判を招いた対談でした。今年もまた、その溝が深まったのではないかと感じる内容となっていました。対談の内容等は（http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/...]]> Wed, 26 Mar 2008 11:01:25 +0900 時代の転換期！中小企業の下克上が始まる・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/03/13/entry_25005933/ 　これから時代は混乱期に突入する、そんな予感がしています。【インテル戦略転換】という本にもありましたが、大きな変化によってこれまでのルールが変わってしまう、そんな状態がこれからやって来ると感じるのです。2050年には日本の総人口が1億人を割り込みます。また、2025年には標準世帯を1人暮らし世帯が全都道府県で上回るとされています。消費は二極化の色合いを強めていきます。小売りはより大型化や集約...]]> Thu, 13 Mar 2008 17:37:11 +0900 ２１８名セミナーで話しながら感じたこと・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/03/07/entry_25005792/ 　日経ＢＰ社と企画しましたセミナーが５日に無事終了しました。定員２００名に対して、２１８名の皆様にご参加頂きました。まだまだ申し込まれる方がいらっしゃったという事で、大変嬉しく思っています。やはり２００名を超える方々の発する熱気は素晴らしいものです。私一人の講演でしたので、何とか飽きさせずに話をしようと心掛けました。まだ日経ＢＰ社が集計中のアンケート結果は見ていませんが、悪くない結果ではと感...]]> Fri, 07 Mar 2008 10:04:42 +0900 システム営業に求められること、会社の対応とは・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/03/03/entry_25005693/ 　営業の役割という話を、本日弊社の執行役員から聞きました。営業が行なう事なんて簡単に言うと２つしかない、という説明に一気に吸い寄せられました。営業はシンプルに言うと【購買意欲を高める】と【クロージング】という２点に集約されるという話でした。これは確かにその通りと実感しました。そしてコンサルタントでいう購買意欲を高めるということは何かというと、【今がどう変わるのか】というイメージを具体化するこ...]]> Mon, 03 Mar 2008 15:49:39 +0900 潮目が変わるＩＴ業界、日本式営業への回帰がポイントか・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/02/29/entry_25005648/ 　ＩＴ投資に対する冷え込みが現実的となっています。ヒアリングをしている各社の社長からも今年１月に入って、ユーザー企業からのＩＴ投資に対する冷え込みが本格化しているとお聞きしました。また、私が定点観測的に調査している経済産業省の２つのＩＴ投資の指標も３年連続で低下しています。ＥＲＰ市場も冷え込んできているという噂もあります。実際にＩＴサービス産業が抱えていく課題は非常に大きくなっていくはずと感...]]> Fri, 29 Feb 2008 11:50:25 +0900 ライフサイクルと現業とのバランス http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/02/25/entry_25005531/ 　またシステム開発の会社で循環取引が発覚した、という新聞記事を見ました。業界自体の大きな流れが、どうしても規模の拡大（トップライン３０００億円クラブの影響か？）になっているので、経営者が不正な取引に手を出してしまうのかもしれません。しかし、自然の摂理に従えば、単純化し共生していくモデルが正しいので、複雑で人を出し抜くような仕組みは何れ破綻するのは分かっています。私も３月５日に日経ＢＰ社主催の...]]> Mon, 25 Feb 2008 10:21:37 +0900 時流適応とＩＴ業界に求められること・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/02/12/entry_25005098/ 　ヤフーが買収提案拒否の回答を出しましたね。私のライフサイクル理論的には、この買収は上手くいかないと予測していますが、果たしてどうなるでしょうか？私自身は大きな潮目だと感じています。どちらにしても、業界の今後の流れが分かる重要な動きだと思います。固唾を呑んで見守りたいと思います。

　さて、ＩＴ業界に限らず、どの業界にも流れを変える動きというものがあります。大きな所で言えば、ＩＢ...]]> Tue, 12 Feb 2008 17:08:39 +0900 ＩＴ業界にとっての正しい哲学とは・・・？ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/02/06/entry_25004863/ 　『正しい哲学を持つ』これは先日の船井総研の全体研修にて、創業者である船井幸雄からのメッセージです。時代は益々混迷の色が濃くなっています。マイクロソフトによるヤフーの買収に関して、前回はライフサイクルの視点から書かせて頂きました。あれから更に考えていますが、やはり今回の買収は失敗するのではないかと感じています。（これは私個人の希望もありますが・・・）人が紡ぎ出す時流には一定の周期があります。...]]> Wed, 06 Feb 2008 09:43:19 +0900 マイクロソフトの買収劇から考えるＩＴ業界のライフサイクル異変・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/02/04/entry_25004809/ 　マイクロソフトがヤフーに買収提案。衝撃的な報道でした。何より私が予測するライフサイクル理論から考えると、この様な事態は2019年頃のはずでした。ハードウェアの凋落を象徴する事件として有名なものが2004年のＩＢＭによるＰＣ事業の売却でした。これはハードウェアのライフサイクルが転換期を迎えてから約10年後に発生しています。今回のケースはソフトウェアがサービスの時流に飲み込まれている象徴的な事...]]> Mon, 04 Feb 2008 10:39:49 +0900 システム開発会社　付加価値型企業への転身は・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/02/01/entry_25004732/ 　船井総研の全社研修が一昨日から昨日まで、泊り込みでありました。創業者である船井幸雄の話を聞ける機会は、社員の私達でもこの機会しかありません。今回も相当な気付きを感じる話でした。中でも、あるコンサルタントからの質問に対する回答に『なるほど』と感じました。

　質問はコンサルタントであれば日々感じる事ですが、『より高くお客様からコンサルティングフィーを頂くためのコツはありますか？』...]]> Fri, 01 Feb 2008 14:26:23 +0900 中小IT企業これまでとこれから・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/01/23/entry_25004423/ 　BtoBを主体とするシステム開発会社にとって、マーケティング力は非常に重要です。最近はインターネットによって地域戦略から全国レベルへと市場への影響範囲は広がりを見せています。しかし、多くのソフト会社が提供している開発商品は、やはり現地対応が前提となっています。つまり、どれほど情報提供力が向上したとしても地域密着型ビジネスである事に間違いはありませんでした。ところが、今後の大きな時流はそのモ...]]> Wed, 23 Jan 2008 10:44:40 +0900 トップライン3000億円？それで業界大丈夫？ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/01/19/entry_25004278/ 　トップライン３０００億円クラブ。業界には不思議な方程式が蔓延ります。船井総研は基本的に確率論で考える事を基本としています。今のIT業界におけるSI及びシステム開発における市場規模は８兆円程度と言われています。日本IBM、NEC、富士通、NTTデータ、日立の５社で、この市場の７０〜８０％を占めていると考えられています。仮に８０％だとすると、これら５社の市場占有額は６．４兆円となり、残りのマー...]]> Sat, 19 Jan 2008 18:06:54 +0900 やはり経営者は本業・本業・本業ですね http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/01/16/entry_25004145/ 　ご支援先の経営者からあるＩＴ企業の倒産ニュースを教えられました。そこには年商18億円、社員数119名（だったと記憶していますが）、有利子負債額18億円という会社の実態がありました。年商18億円で社員数119名であれば、実質的に経営は行えます。事業構造を細かく見た訳では無いので何とも言えませんが、人件費が支出の６０％から７０％を平均とするこの業界において、これで倒産というレベルでは無いのです...]]> Wed, 16 Jan 2008 09:25:56 +0900 工事進行基準と偽装請負・・・ http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/01/11/entry_25003979/ 　昨年は請負契約をしながら実態は派遣という問題が業界を賑わしました。報道の大きさの割には、業界内ではやや収束した感が否めません。この問題、上場企業の場合は内部統制関連で対応せざるを得ないので、単独の課題としては注目されなくなったのかもしれません。

　それよりも今の業界を騒がしている問題。これが工事進行基準への対応です。これは案件の規模の基準以外、企業規模や上場の有無に関係なく適...]]> Fri, 11 Jan 2008 16:05:50 +0900 集客ルートを意識する　−若手ソリューション営業マンが育たない理由（３）− http://japan.cnet.com/blog/0026/2008/01/07/entry_25003802/ 　『売上計画はあります。しかし実現できるかどうかは未知数なんです・・・。』売上とは見込み案件数×案件平均単価×成約率で生み出されるものです。計画に対して実現が未知数であるとしたら、この見込み案件数の増やし方が曖昧である可能性が高いのです。つまり、どうすれば売上を作る事が出来るのかが分かっていないのです。

　皆様、明けましておめでとうございます！本年も下請け脱却を考えている全ての...]]> Mon, 07 Jan 2008 14:11:30 +0900 商品が無いと駄目な理由　−若手ソリューション営業マンが育たない理由（２）− http://japan.cnet.com/blog/0026/2007/12/28/entry_25003495/ 　『営業マンを採用しても２年で辞めていきますね』これは下請けで苦しむ中小ソフトハウスでよく聞かれる話です。何社も事例から私がルール化した２年という歳月。でもほとんどがこの期間内で辞めていきます。どうしてでしょうか？幾つかの理由がありますが、共通するのは２点です。営業マンの人脈に頼った販売しかしていない。その会社に売るべき商品が無い。商品といえば技術者しかない状態で、そうなると単価の勝負となり...]]> Fri, 28 Dec 2007 10:45:59 +0900 若手ソリューション営業マンの育て方（１） http://japan.cnet.com/blog/0026/2007/12/21/entry_25003263/ 　日経ソリューションビジネスで若手ソリューション営業マンについて、大手ITサービス会社の営業部長の座談会的な記事がありました。以前はシステム営業と呼ばれていた職種も、今やソリューション営業やコンサルティング営業という立場に昇華しました。記事ではソリューション営業の本質を『顧客の本音を聞きだし、その中からニーズを的確に掴む』とありました。これは確かにその通りですが、こうした営業センスに頼る事が...]]> Fri, 21 Dec 2007 11:37:35 +0900