ＩＴ商材を効果的に売る方法 ～セミナーマーケティング活用法～ その３　企画編　後編

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前編ではセミナーマーケティングの企画段階で必要となる検討項目について列挙しました。あなたがセミナーを企画する段階で、どこまで検討していたでしょうか？ほとんどのポイントを検討しているのであれば、その企画の成功確率は高いと見て間違いないでしょう。

さて、後編の今回は、その中でも特に重要になる出口設計についてお話します。
あなたのセミナーでは、セミナー終了後の出口は考え抜かれていますか？営業マンの人数、フォロー体制によっても変わってきますが、アンケートだけを取って、全件フォロー電話という状態になっていませんか？実はこうしてしまうと、セミナー効果は消えてしまいます。セミナーを開催するのは【見込み客増加】のためです。しかし、それ以外にも以下の効果が期待できます。

　１．講師としての権威化
　２．初回訪問ステップの簡略化
　３．システムの効果イメージの付与

営業による全件フォロー電話では、権威もなくなりますし、顧客は急速に冷めていきます。分かっちゃいるけど、やっぱり売り込みなんだね。となって、あなたの会社から離れていきます。そこで権威を持続し、初回訪問ステップ簡略化を実現するために、【出口設計】が必要になります。

出口とは、以下の様なものです。

　１．〇〇無料診断
　２．〇〇相談会
　３．〇〇個別セミナー実施

セミナーから次の商談ステップへの道筋を、セミナー主催者側から参加者へオファーする流れ。これを出口設計と呼びます。セミナーマーケティングの企画をする上で、この出口をしっかりと決める事が大切です。出口設計には注意が必要です。これはあくまでも顧客側からのオファーを受け付ける仕組みです。その為に、なるべくリスクが少なく、出口への申し込みがし易い流れを描くことです。

企画段階から全員で、どんな顧客が集まるか。どんな意図で参加するか。どうすれば参加者の気持ちを引き付けられるかを徹底的に議論し、コンテンツの中身から自然な形の出口となっているかを検討する必要があります。企画における肝は出口設計です。ちなみに船井総研では、セミナーからの出口誘導率の平均を４０％と考えています。その指標を下回った時は、コンテンツや出口、集まった客層およびその全ての整合性を確認し、次に活かすことにしています。（メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中！）