知られていなければ売れない時代

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時代は大きく変わっています。
これまでのマーケティングは、知らない人に認知をさせて、購買意欲を高め、購買決定に繋げる流れでした。今は新規開拓が非常に難しい市場となっています。その大きな要因の一つに、この知られているかどうかがあります。

情報化社会に入り、一般的にエンドユーザーもあらゆる活動をして情報を収集します。インターネット検索や展示会、情報誌や各種セミナーに出席し、自分を守るためにもある程度の努力を重ねます。結果として、自分が課題と感じている領域については、一定の情報量を確保することになります。つまり、ある程度は知っているという状態です。

エンドユーザー側は、自分の集めた情報の幅の中で、慎重に購買を決定します。この情報の幅が正しいかどうかは別として、知っているというのは、購買決定に優位に働きます。シェアは圧倒的に差がついても、認知シェアが２位だからといって、声が自然とかかる会社があります。同じ分野で、多くの他社商品があるにも関わらず、認知シェアが２位であれば、声が掛かるのです。

あるＩＴ商材をコンスタントに毎月売り続けている企業があります。その企業は、その商品を知っている、もしくは検討した経緯がある企業にしか売れないと言います。逆に知っている場合は、たった２週間程度で成約にまで持っていけるといいます。知っているという事は力であり、顧客に対する影響力は大きくなります。

自社商品を何とか販売しようと考えている企業は、まずは認知されている商品を担ぐことです。そして、まずは口座開設に意識を置くべきでしょう。ある程度口座が増えてきたら、自社の商品の展開を始めます。商品に認知がなくても、認知されているこの商品を販売している〇〇社という認知が顧客に生まれます。時代は大きく動いています。時代に合わせたマーケティングのあり方が必要となっています。（メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中！）