あなたは何屋さん？

　『あなたは何屋さんですか？』　現場支援を通じて、最近は特にこう感じています。システム開発を本業とするソフトハウスは、こうした自社の定義を持っていない会社が非常に多いのです。基本的に自信がないのですが、それを隠す為に『何でも出来ます』『要件をお聞かせ下さい』と話すのです。これはライフサイクルでは成長期の前期から後期で求められる総合化の発想です。しかし、今は安定期に入っています。何でも出来ます！というキャッチコピーで反応するお客様は、何をして欲しいかが分からないという場合が多く、こうしたお客様はITリテラシーが低い可能性があります。すると、実際に受注してからトラブルが発生したり、カットオーバー後の手離れが異常に悪かったりと、エンドユーザーと取引する際の負の側面ばかりを見ることになります。

　船井総研では成功するためのコツの中に『力相応一番』という原理原則を持っています。これは自社の力の範囲内で一番になれる分野を探すという考え方ですが、大切なことは力相応かどうかです。仮にエンドユーザーと最初に取引するのであれば、自分が最も力があると自信のある領域で、なるべくITリテラシーの高いお客様と取引した方がリスクは少ない訳です。ところが、こうしたお客様とは付き合えないと考えて、何でもできるというメッセージと安い価格を前面に押し出します。これでは真逆のお客様を呼び込んでいる事になるのです。

　私は現場支援の中で、とにかく今は予算を中心としてお客様が物を購入する時流だから価格と何が得意なのかをしっかりとメッセージして下さいとお願いしています。少なくとも、私はこれには自信があるという事はお客様に伝える必要があるのです。自分たちが何屋さんなのか。ほとんどの会社が『ソフト屋』とか『サービス業』と答えます。しかし、お客様の視座で考えれば、ソフト屋と付き合いたいのではなく、そのソフト技術で課題を解決して欲しいのです。だから、もっと考えて欲しいのです。自分たちは何屋さんなんだろう。それをとことん考えて、メッセージに成型することが大切です。（メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】発刊中！）