大手の安売り攻勢！今こそSMB市場は中小ソフトハウスのチャンスに！

　安売りに幸せはない。これはコンサルティングをしていると常識的に分かってきます。安さ感を演出する、お得感を持ってもらうというのと、単に安売りするのとでは大きな違いがあります。ここ最近、大手SI企業や中堅のシステム開発会社が相次いでSMBと呼ばれる中堅・中小企業のマーケットに参入すると発表しています。恐らく、大手企業のシステム開発だけでは伸び悩みを感じ、ネクストマーケットとしてSMBと決めたのだと思います。しかし、その戦略の中心が価格にやや偏っていると感じます。

　よく下請けを続けてきた会社が、突然にエンドユーザーに見積もりを出す機会を貰うと、異常に安い価格を提示して失敗することがあります。そんな安い金額では、お客様にとって品質に疑問を感じる価格帯なのです。これと同じ様に、大手企業もSMB市場で失敗を繰り返してきました。価格を安く提示するとして、1億円のシステム３０００万円で提供する。こんな価格戦略で攻めましたが、お客様に受け入れて貰えませんでした。予算と合わずに購入に至らないケースが多かったのです。そこで今回の発表です。SaaSを中小マーケットの突破口と考えて、安い金額で参入すると発表している大手が後を絶ちません。これは間違った戦略です。

　船井流のライフサイクル理論から考えると、現在のシステム開発のマーケットは安定期２期から３期です。これは予算がお客様にとっての商品となります。予算の枠内でよい商品を購入したい、これがお客様の要求なのです。ところが、安く固定化された価格を提供する大手の今の戦略は、安定期４期の価格が商品となる１００円ショップ業態なのです。今の時流からは合いません。つまり早すぎるのです。私は恐らく、ここ２〜３年で価格が商品となるマーケットが出てくると思います。しかし、今ではありません。

　中小ソフトハウスの経営者は、まず商売をする相手であるお客様を特定して下さい。そのお客様のIT予算を考え、その予算に適した商品価格を決めてください。まだお客様が予算を購買決定の基準としている、今がチャンスです。３年後、時代が追い付いてきた時、多くの取引先を持っている中小ソフトハウスは価格帯一番の時流に移行できます。今は予算です。それを意識してビジネスモデルを構築してください。（メールマガジン「ソフトハウスのための幸福経営論」発刊中！）